Tudo que você precisa saber para aumentar as vendas do seu negócio

Uma coisa é fato: todas as empresas desejam aumentar as vendas do seu negócio. A era digital e a possibilidade de divulgar um produto ou serviço na internet facilitou o alcance desse desejo. Porém, a competição aumentou proporcionalmente a isso, fazendo com que as organizações tenham que buscar formas de inovar para fortalecer a marca e elevar os lucros. 

Por isso, é muito importante traçar um planejamento que inclua estratégias para aproveitar as ilimitadas possibilidades que a internet traz. Além disso, para alcançar o objetivo de aumentar as vendas, se faz necessário que as empresas invistam em iniciativas para melhorar o desempenho da equipe responsável por esse departamento. 

Desse modo, o crescimento do número de vendas depende diretamente de uma estratégia comercial bem elaborada, monitorada e com recursos disponíveis para que os profissionais exerçam a função com excelência.

Com isso, os vendedores têm uma visão ampliada do fluxo comercial e do processo a ser seguido na hora de realizar vendas, além de uma melhor organização dos objetivos e das iniciativas a serem tomadas. O resultado disso é um trabalho eficiente, profissionais capacitados e produtivos. 

Para obter essa estratégia comercial bem definida que gere frutos para sua empresa, é necessário realizar a gestão de vendas. Esse método é aplicado visando a otimização do departamento para conseguir atingir o objetivo de aumentar as vendas. 

Para saber tudo que você precisa para aumentar as vendas do seu negócio e como fazer uma gestão comercial eficiente, continue lendo esse artigo!

Como fazer uma gestão de vendas? 

Antes de saber como fazer, é importante entender o que é a gestão de vendas. Nada mais é do que o planejamento, controle e direção de todo o processo de venda de um produto ou serviço. Tudo isso é feito por meio de estratégias personalizadas para otimizar o departamento de vendas de uma empresa, visando atingir resultados positivos nos lucros e na produtividade dos profissionais. 

A gestão de vendas envolve tudo que diz respeito às etapas de uma ação comercial, ou seja, vai desde a prospecção de clientes até o fechamento da compra. Essa prática tende a criar uma estrutura que organize o trabalho dos vendedores, estabelecendo objetivos claros, definir ações a serem realizadas e quais métricas serão utilizadas para monitorar os resultados obtidos. 

Como o foco dessa prática é otimizar a equipe de vendedores para aumentar as vendas, ela também inclui as seguintes ações:

• Planejamento de metas e KPIs de vendas;
• Contratação e treinamento dos vendedores;
• Gerenciamento da equipe: dar feedbacks, motivar, entender as dificuldades, etc;
• Fornecimento de serviços e produtos que atendam às necessidades dos clientes da melhor forma possível: atendimento, suporte, pós-vendas, etc;
• Criação de relatórios de vendas: análise de dados para revisar os resultados obtidos pela equipe comercial;
• Escolher métodos que serão utilizados para conquistar, reter e fidelizar os consumidores.

Para fazer uma gestão de vendas, é importante que alguns passos sejam seguidos para uma maior eficiência. 

Primeiro passo: estruturação do processo de vendas

O processo de vendas é como os vendedores convertem e fidelizam os potenciais clientes. Para isso, é preciso ter conhecimento de todas as etapas dessa evolução, que são, respectivamente: prospecção, lead, oportunidade, negociação, venda. 

Uma estratégia de vendas bem estruturada aumenta as chances de fechar uma venda, de modo que oferece uma consistência para o cliente. Porém, é muito importante que o processo de vendas seja constantemente atualizado. Isso porque deve acompanhar as mudanças internas da empresa, do mercado e do comportamento dos consumidores. 

Segundo passo: organização e seleção da equipe de vendas

Essa etapa envolve a seleção de profissionais capacitados para realizar um processo de venda. Buscar pessoas que tenham habilidade e conhecimento da área é um fator determinante para aumentar as vendas de um negócio. Além disso, estruturar o departamento é responsável por definir a base de como a organização atua nas ações comerciais.

Para organizar uma equipe de vendas, é preciso escolher uma estrutura que irá organizar o trabalho de cada vendedor. Essa organização garante que os profissionais tenham uma maior orientação e, assim, alcancem as metas estabelecidas. Para montar um time de vendas, é preciso:

• Estruturar um plano de integração: responsável por definir as expectativas com relação a novas admissões;
• Estabelecer metas alcançáveis: contribui para a motivação da equipe;
• Determinar metas que sejam orientadas para a ação: subdividir uma meta em várias pequenas tarefas;
• Utilizar o método de metas S.M.A.R.T.

Além disso, outros pontos precisam ser considerados na hora de selecionar os membros da equipe de vendas. Por exemplo, é importante pensar na cultura organizacional da empresa e no orçamento disponível para realizar as contratações, por exemplo. 

Terceiro passo: Planejar as vendas

O planejamento de vendas deve ser feito anualmente, sendo atualizado para acompanhar as mudanças no mercado, na equipe e no comportamento dos consumidores. Essa estratégia inclui:

• 
  Estabelecer objetivos;
• Determinar ações a serem tomadas;
• Definir métricas que serão utilizadas para medir o progresso;
• Direcionamento a ser seguido pela equipe de vendas;
• Análise e estabelecimento do público-alvo;
• Montar estratégias de marketing e vendas.

Esse passo é muito importante para alcançar os resultados esperados. Isso porque ele define todas as estratégias que envolvem o processo comercial. Portanto, é uma etapa definitiva para aumentar as vendas do negócio.

Quarto passo: Acompanhar resultados e desempenho da equipe

O monitoramento das ações e da equipe de vendas é muito importante para ter um panorama de como a empresa está funcionando e progredindo. Dessa forma, esse passo é necessário para entender se as configurações estabelecidas estão funcionando da maneira esperada. 

Além disso, acompanhar os resultados e o desempenho da equipe permite entender como estão as performances individuais de cada colaborador. Isso faz com que seja possível traçar planos de desenvolvimento pessoal, treinamentos e identificar pontos de melhoria de toda a configuração estabelecida. 

Quinto passo: Investir em treinamentos para a equipe

Investir em treinamentos internos para a equipe é extremamente importante para o crescimento de qualquer empresa. Isso porque, ao treinar os colaboradores, eles se mantém atualizados sobre as mudanças e as tendências do mercado no qual atuam. 

Além disso, os colaborares e a empresa se beneficiam com:

• Melhoria das habilidades;
• Aumento do conhecimento;
• Aquisição de novas competências;
• Melhoria na produtividade da equipe e consequentemente dos resultados;
• Oportunidade de crescimento pessoal e profissional.

Sexto passo: Motivar a equipe

Em um departamento comercial, é muito comum que a equipe seja bastante pressionada para alcançar resultados e aumentar as vendas. Isso pode gerar um ambiente hostil, insustentável e com grandes dificuldades de estabelecer relações seguras e de confiança. Por isso, é importante que a motivação da equipe seja feita de maneira adequada para manter o clima organizacional positivo e evitar o aumento da rotatividade dos funcionários.

São formas de motivar a equipe:

• Oferecer boas condições de trabalho (benefícios, day-offs, salas de descompressão, etc);
• Ambiente de trabalho seguro;
• Investir em uma comunicação horizontal baseada na honestidade e na confiança;
• Bonificações como forma de reconhecimento;
• Cultura de feedbacks.

Qual a importância da gestão para o aumento das vendas?

A gestão de vendas é imprescindível para qualquer empresa, especialmente as que desejam aumentar as vendas. Qualquer empreendedor que quer obter sucesso em seu negócio deve compreender a necessidade dessa prática para que os objetivos estabelecidos sejam alcançados. 

Visto que esse gerenciamento nas técnicas comerciais envolve todo o planejamento, direção e controle da área, é compreensível que ele seja o principal responsável por impulsionar todo o setor de vendas de uma empresa.

Sendo assim, investir em uma gestão é crucial para ter um aumento da lucratividade, estabelecer relações de confiança e credibilidade com o cliente e garantir o funcionamento do departamento em sua totalidade. 

Entre as funções de um gestor de venda, estão:

• Gerenciamento do processo de vendas a ser seguido;
• Definição de metas e acompanhamento do progresso;
• Desenvolvimento e capacitação da equipe;
• Planejamento das estratégias de vendas que serão utilizadas;
• Definição do público-alvo;
• Definição das ferramentas necessárias para alcançar os objetivos;
• Criação de relatório de vendas para análise de resultados.

Essas funções mostram ser de suma importância o estabelecimento de um mecanismo de gerenciamento da área comercial. Uma empresa que possui o processo de vendas bem estruturado, com metas bem definidas, funções delegadas corretamente, uma equipe experiente e qualificada, e monitoramento de resultados, tem uma probabilidade maior de se destacar no mercado. 

Com isso, é possível afirmar que uma gestão de vendas beneficia não só a própria empresa, mas também seus colaboradores e seus clientes. Ao estabelecer configurações de funcionamento no setor comercial, o gerenciamento contribui para um trabalho mais assertivo e eficaz, otimização de resultados, aumento da produtividade dos vendedores, satisfação dos clientes e, consequentemente, tende a aumentar as vendas. 

8 dicas matadoras para aumentar as vendas da sua empresa

Para se manter competitiva e aumentar sua autoridade no mercado, uma empresa precisa acompanhar as inovações que ocorrem aceleradamente no mundo dos negócios. Assim, aumentar as vendas é uma das formas de fortalecer a marca e ganhar visibilidade, sendo uma das maiores metas dos empreendedores. 

Porém, apesar das inúmeras possibilidades que a era digital traz para o setor de vendas, o aumento da lucratividade continua sendo um desafio para as organizações. 

Dessa forma, separamos dicas infalíveis para colocar em prática e aumentar as vendas da sua empresa! 

1. Conheça seu público-alvo

Ao criar campanhas de divulgação — mesmo que o desejo de uma organização seja um alcance de um público geral — é muito importante construir a persona. Isso significa que é preciso criar a figura daquilo que seria o cliente ideal da sua empresa, ou seja, para quem direcionar o conteúdo de forma que as pessoas certas sejam atraídas para o seu serviço ou produto. 

Conhecer o seu público-alvo possibilita entender também quais são suas necessidades. Dessa forma, com esse direcionamento estabelecido, estratégias de marketing mais assertivas que causem um efeito positivo nos resultados da empresa podem ser traçadas. Com planos de divulgação focados em uma persona específica, é possível atrair pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes potenciais. Isso é positivo para o aumento da taxa de conversão, que reflete o sucesso do plano de ação. 

Geralmente, anúncios que são amplos e generalizados tendem a trazer prejuízos para sua empresa. Isso porque, ao clicar no anúncio, o usuário fecha sua página imediatamente, visto que não tem interesse naquilo que está sendo oferecido. Desse modo, sua organização pode se prejudicar financeiramente, afinal, investiu em propagandas que não trouxeram retornos. 

Além disso, é de suma importância entender o comportamento e os interesses do seu público. Isso é um fator determinante na hora de realizar a definição da persona e montar estratégias de divulgação adequadas. Portanto, uma empresa que deseja aumentar as vendas, também precisa se manter atenta nas mudanças que ocorrem constantemente no modo com os consumidores se comportam. Assim, ações de marketing podem ser bem direcionadas ao estar ciente das tendências de consumo. 

Bônus: conhecer bem o seu cliente também pode possibilitar negociações bem sucedidas. Isso porque, ao considerar as particularidades dos consumidores, é possível criar frases de fechamento personalizadas conforme as características de cada um. Sendo assim, ocorre o aumento das chances do cliente concluir a compra. 

2. Invista em benchmarking

O benchmarking é a prática de compreender os métodos de uma empresa concorrente — seja ela de mesmo setor ou não — e tentar integrá-los na sua. Em suma, esse método tem como objetivo a análise e o estudo da concorrência para entender quais as técnicas utilizadas por ela podem ser aplicadas no seu negócio. O benchmarking permite que uma organização tenha um panorama de três pontos muito importantes:

• Como sua empresa se encontra em relação aos concorrentes;
• Se os resultados da sua empresa estão sendo satisfatórios;
• De que forma é possível aumentar a produtividade e a eficiência dos processos internos;

Essa prática pode ser realizada principalmente comparando serviços, produtos e técnicas utilizadas em empresas que são consideradas líderes de determinado segmento da indústria. Assim, é possível traçar estratégias e desenvolver mudanças na sua organização.

Além disso, investir em benchmarking também permite que as empresas:

• Tenham novas referências no mesmo setor comercial;
• Descubram novas práticas que podem ser aplicadas com grande chance de sucesso;
• Identifiquem novas tendências para se destacarem no mercado;
• Desenvolvam planos de estratégias e habilidades necessárias para o crescimento da empresa;
• Melhorem as práticas, os processos e as configurações internas com objetivo de alcançar melhores resultados;
• Motivem seus funcionários a atingir metas que já foram alcançadas por organizações de referência;
• Aprendam com diferentes casos;
• Reduzam gastos.

Esses benefícios são determinantes para que as empresas possam testar novas práticas, evoluir e se manterem competitivas no mercado. Isso também reflete no aumento da produtividade de cada membro da equipe e, consequentemente, contribui para aumentar as vendas. 

3. Desenvolva ações de marketing

O marketing é toda ação cujo objetivo é divulgar um produto ou serviço visando atrair clientes e aumentar a taxa de conversão. Sendo assim, é uma prática muito importante para uma empresa que deseja aumentar as vendas. 

Marketing offline

Também conhecido como tradicional, o marketing offline consiste em utilizar os meios convencionais — televisão, rádio, mídia impressa, etc — para divulgar um produto ou serviço. Muitas pessoas acreditam que essa forma de marketing se tornou obsoleta, mas ainda é bastante utilizada e continua gerando resultados para as empresas. 

O fato de grande parte da população ainda não ter acesso à internet ou ter uma conexão fraca, faz com que essas pessoas busquem informações por canais tradicionais. Essa forma de marketing ainda é muito utilizada, pois consegue atingir tanto o público geral quanto o específico, além de conseguir reforçar a identidade da empresa de maneira mais efetiva. 

Marketing digital

Em um mundo cada vez mais tecnológico, a internet se tornou um dos principais espaços para realizar a divulgação de uma marca. Isso porque ela oferece possibilidades ilimitadas, além de alcançar muitas pessoas e ter um baixo custo comparado aos métodos de marketing tradicionais. 

Dessa forma, desenvolver ações de marketing digital se tornou um fator decisivo para uma empresa ganhar visibilidade e alcançar resultados positivos. A quantidade de benefícios que investir nesse tipo de divulgação traz é muito grande. Alguns deles são:

• Atrair novos clientes;
• Ganhar visibilidade e agregar valor à marca;
• Direcionar o conteúdo de acordo com comportamentos e interesses específicos;
• Aumentar a taxa de conversão;
• Possibilidade de mensurar a performance e os resultados.

Redes sociais

Hoje em dia é muito difícil achar algum negócio que não esteja presente nas redes sociais. Isso porque elas permitem que uma empresa alcance um maior número de pessoas, sendo seu público-alvo ou não. Além disso, é possível investir nas mídias sociais sem a necessidade de grandes investimentos, tenho um ótimo custo-benefício. 

Outro fator importante é que, construir uma identidade nas redes sociais, permite que uma empresa acompanhe as tendências de consumo. Além disso, as mídias sociais são uma ótima ferramenta para ganhar visibilidade e utilizar os acontecimentos atuais como forma de ganhar engajamento. 

4. Foque na experiência e na jornada do cliente

Para que o cliente compre seu produto ou serviço, indique para outras pessoas e faça uma nova aquisição, é necessário que ele tenha uma experiência positiva durante todo o processo de compra. Para isso, é muito importante que as empresas foquem em garantir uma ótima experiência para consumidor antes, durante e após fechar negócio se quiserem aumentar as vendas.

Dessa forma, é preciso que as empresas conheçam cada uma das etapas da jornada do cliente. Com isso, estratégias de marketing podem ser criadas conforme a demanda de cada consumidor e suas particularidades. O método utilizado por uma organização para se comunicar com seu potencial cliente dependerá de qual estágio do funil de vendas ele se encontra. 

Uma das formas de fornecer essa experiência positiva é a criação de um departamento especializado no Sucesso do Cliente. Esse setor seria responsável unicamente por garantir que o consumidor se sinta satisfeito durante todas as etapas do processo de venda. Além disso, é importante que o objetivo comum de todos os colaboradores da empresa seja esse. 

Assim, é possível que a empresa adquira credibilidade, de forma que os consumidores valorizem tanto o produto quanto o atendimento recebido. Além disso, focar na experiência e na jornada do cliente contribui para a fidelização do cliente, elevação da taxa de conversão e, consequentemente, o aumento das vendas. 

5. Utilize as técnicas de upsell e downsell

As técnicas de venda são uma ótima forma de aumentar as vendas da sua empresa. Isso porque utilizar esses métodos podem colaborar para o aumento do ticket médio. Duas importantes técnicas para atingir esse objetivo são o upsell e o downsell.

Upsell

O upsell tem como objetivo aumentar o ticket médio da empresa. Isso é feito oferecendo para o cliente um produto melhor — em comparação com o que foi pedido inicialmente — por um valor um pouco maior. Esse método é utilizado como incentivo de compra ao apresentar uma proposta que o consumidor considera indispensável e vantajosa, aumentando o valor pago por ele. Isso contribui para que o cliente tenha uma ótima experiência de compra, além de aumentar sua confiança na empresa. 

Downsell 

O downsell tem como objetivo principal não perder a venda. Dessa forma, a empresa faz uma nova oferta ao cliente, de um produto semelhante que ainda consiga atender suas necessidades, porém, por um preço menor. Dessa forma, o consumidor consegue ter suas demandas atendidas e a organização realiza a conversão, sendo uma prática benéfica para ambas as partes.

Apesar de não aumentar o ticket médio, essa tática mostra que a empresa se preocupa em resolver os problemas do cliente. Assim, é possível ganhar a confiança e a fidelidade do consumidor.

6. Invista em Inside Sales

A metodologia de Inside Sales consiste em realizar todas as etapas do processo de venda à distância. Sendo assim, são utilizadas ferramentas de comunicação, como ligações e videoconferências, por exemplo.

Entre os benefícios desse método estão:

• Maior produtividade;
• Redução de custos.

Isso porque realizar vendas de maneira remota fazem com que o vendedor otimize o tempo, já que não precisa visitar todos os clientes e perder tempo com locomoção, por exemplo. Sendo assim, uma maior produtividade influencia diretamente nos resultados de uma empresa, podendo alcançar o objetivo de aumentar as vendas. 

7. Tenha um CRM

O CRM é um programa que permite que as empresas identifiquem produtos e estratégias que tenham menos gastos, e segmentos do mercado. Sendo assim, ele é extremamente útil para gerenciar dados e informações de clientes e de práticas comerciais. 

Esse software permite a:

• Automatização de tarefas;
• Centralização de dados;
• Organização de informações importantes;
• Armazenamento de dados e histórico dos clientes;

Ao possibilitar o acesso ao histórico de clientes, o CRM permite que a empresa crie estratégias personalizadas de conversão, retenção, etc. Com isso, a equipe de vendas obtém informações que serão úteis para criar planos de ação que sejam mais assertivos. 

Quais as ferramentas principais para aumentar as vendas?

Para aumentar as vendas, as empresas precisam investir em ferramentas para auxiliar e facilitar o alcance desse objetivo. Utilizar mecanismos que podem ajudar a facilitar a rotina de uma equipe de vendas pode ser um grande diferencial. Assim, ter uma estrutura de qualidade é essencial para que os vendedores possam exercer um melhor trabalho. 

Algumas das principais ferramentas para aumentar as vendas são:

• SEMRush: permite comparar lead com o de concorrentes, visualizar as principais palavras-chave e analisar do desempenho do cliente;
• Hubspot: É a plataforma de CRM mais completa do mercado de marketing digital. Permite que todas as ferramentas e integrações para marketing, vendas, gerenciamento de conteúdo, atendimento ao cliente e operações seja controlada em um só lugar.
• LinkedIn Sales Navigator: permite que compradores e vendedores se conectem, permitindo achar clientes que combinam com seu negócio, ter visões diferentes para criar soluções e estabelecer um relacionamento próximo com potenciais consumidores;
• XLite: permite que ligações sejam feitas para todos os clientes usando o computador; 
• Pipedrive: utiliza o software de CRM para registrar e guardar informações e dados dos clientes.

Como o Contador Agora pode ajudar sua contabilidade a vender mais?

O Contador Agora é uma empresa de marketing digital para escritórios de contabilidade e tem como objetivo alavancar os resultados do seu negócio! Ajudamos sua organização a criar planos de ações assertivos com foco em atrair clientes, otimizar seus resultados e garantir que suas demandas e necessidades sejam atendidas. 

Com um time de profissionais experientes na área de marketing digital, o Contador Agora tem a solução para o seu negócio contábil! 

Entre em contato conosco e saiba mais sobre como podemos ajudar!