Upsell, down sell e cross sell: o que são e como aplicar na empresa?

Com a concorrência cada vez maior devido à era digital, é muito importante que as empresas de contabilidade busquem alternativas para se diferenciar no mercado. Portanto, é necessário investir em estratégias de vendas que possam aumentar o faturamento e a conversão de clientes. 

Essas estratégias podem ser as redes sociais, mídias pagas, layouts diferenciados, etc. Além dessas, existem três práticas na área de vendas que, quando aplicadas corretamente, são capazes de influenciar positivamente nos resultados de uma empresa. São eles o upsell, down sell e o cross sell. 

Para entender o conceito de cada um deles, as vantagens e como eles podem ser aplicados em uma empresa de contabilidade, continue lendo esse artigo!

O que é upsell? 

Também conhecido como “up selling”, essa técnica tem o objetivo de aumentar o ticket médio da venda ao oferecer para o cliente um produto melhor — comparado ao que foi pedido a princípio — por um preço um pouco maior. 

Esse método deve ser utilizado no momento da compra, visto que, com o cliente tendo certeza de que vai comprar, ele está mais propenso a adquirir novos produtos. 

O upsell é utilizado como um incentivo de compra ao apresentar uma proposta indispensável ao consumidor, de forma que aumente o valor pago por ele. Um exemplo é quando o cliente vai a uma loja de roupas para comprar uma blusa e o vendedor faz a oferta de que por um acréscimo de X reais, ele leva outra peça. 

Dessa forma, a empresa oferece mais vantagens por um preço um pouco maior, melhorando a experiência de compra e aumentando a confiança do cliente. 

Como o upsell pode servir para empresas de contabilidade?

Nas empresas de contabilidade, o upsell também é capaz de aumentar o faturamento. Se um cliente procura o escritório contábil para abrir um negócio, uma maneira de aplicar essa técnica é oferecer diferentes planos. 

Como, se o que ele deseja é um plano que viabilize a abertura de uma empresa. Então, o vendedor utiliza essa técnica ao oferecer outro plano que, além do desejado pelo cliente, também oferece assessoria financeira. 

O que é downsell? 

O downsell é a tática de realizar uma nova oferta que tenha um preço menor, mas que seja semelhante e ainda atenda às necessidades do cliente. Apesar do valor do ticket médio diminuir ao utilizar essa medida, o objetivo principal é alcançado: não perder a venda. 

Oferecer um produto parecido e que custe menos para substituir o que foi pedido antes, mostra que a empresa busca solucionar os problemas e atender às necessidades dos seus clientes. 

Isso ocorre bastante no e-commerce, quando o consumidor desiste de uma compra que já estava no carrinho e, usando o downsell, a organização manda e-mails ou mensagens oferecendo descontos, cupons, etc. 

Como o downsell pode servir para empresas de contabilidade?

No setor contábil, o downsell pode ser aplicado ao oferecer serviços que sejam financeiramente aceitáveis para ambos os lados. Por exemplo, se o cliente acha que o plano X é muito caro, o vendedor pode ofertar o plano Y, que é mais simples e, consequentemente, mais barato. 

Dessa forma, a empresa de contabilidade ainda consegue realizar a venda, mesmo que seja por um valor menor, sem deixar de fornecer um produto que esteja de acordo com o que o consumidor precisa. 

O que é cross sell? 

O cross sell consiste na recomendação de um produto complementar ao que foi adquirido inicialmente, sem necessariamente ser da mesma categoria ou fornecedor. 

Com objetivo de agregar valor à compra, essa prática geralmente é utilizada em lojas virtuais e no e-commerce: ao finalizar a compra no carrinho, o cliente recebe recomendações de outros itens que podem ser acrescidos ao que já foi comprado. 

Essa tática de vendas funciona cruzando informações e necessidades, baseando naquilo que já foi comprado pelo consumidor. Ao comprar um celular, por exemplo, a ação do cross sell é indicar itens que vão servir de complemento, como uma capinha, película, carregador, etc. Isso também pode ser feito com a recomendação de kits e combos — como os oferecidos por empresas de fast-food. 

Como o cross sell pode servir para empresas de contabilidade? 

Nas empresas de contabilidade, o cross sell pode ser utilizado na venda de serviços que complementam outros. Por exemplo: um cliente busca o escritório contábil para realizar apenas a contabilidade mensal. 

O vendedor, utilizando essa técnica, oferece um serviço que será um adicional ao que foi pedido inicialmente, como um BPO financeiro. 

Quais as vantagens do upsell, downsell e cross sell para uma empresa?

As técnicas de upsell, downsell e cross sell são capazes de influenciar positivamente os resultados de uma empresa. Alguns dos benefícios dessas práticas são:

• Crescimento do número de vendas;
• Maior lucratividade;
• Aumento da taxa de conversão de clientes;
• Maior probabilidade de alcançar metas.

Porém, para obter essas vantagens, é necessário entender o comportamento de consumo dos clientes, priorizar aqueles que têm mais chance de conversão uma segunda vez, saber quando e com quem utilizar essas técnicas. Afinal, o uso incorreto pode acarretar prejuízos, como a perda de clientes, desvalorização do produto e do serviço. 

Como colocar em prática o upsell, o downsell e o cross sell na empresa? 

Após entender os conceitos e os benefícios dessas técnicas para uma empresa, é importante saber uma forma eficiente de aplicá-los. Atualmente já existem ferramentas automatizadas que facilitam e otimizam todo o processo de vendas. Porém, é necessário criar outras medidas para além desses mecanismos atuais. 

Priorizar as necessidades dos clientes

Entender as necessidades e os problemas dos consumidores é fundamental para empresas que desejam crescer no mercado. No setor contábil, isso não é diferente: é preciso entender o problema que o cliente está enfrentando e como o serviço pode contribuir para sua solução. 

Geralmente, alguns empreendedores não conseguem identificar as questões de contabilidade dentro de seu negócio. Por isso, é preciso que os contadores atuem de maneira consultiva, o que permite reconhecer esses problemas e traçar estratégias assertivas e eficientes para solucioná-los. 

Além disso, colocar o cliente como centro das atenções permite a criação de produtos e serviços que serão mais interessantes e de maior utilidade para o público-alvo. No down sell, por exemplo, como o objetivo é recuperar o cliente para não perder a venda, mais do que nunca é preciso entender quais são as necessidades dele. 

Investir em treinamentos para a equipe

Ter profissionais que sejam qualificados e especializados no serviço é fundamental para os resultados de um negócio. Isso por a equipe ser responsável por fazer com que o cliente realize a compra. 

Sendo assim, é necessário que os colaboradores estejam capacitados para realizar todo o processo de venda, de forma que estejam alinhados com as práticas de upsell, down sell e cross sell, sabendo como e quando utilizá-las. 

Além disso, investir no treinamento da equipe pode fazer com que os vendedores:

• 
  Aprendam a aproveitar oportunidades, aumentando o faturamento;
• Melhorem as habilidades de comunicação com clientes;
• Fechem mais vendas;
• Saibam aplicar as técnicas de vendas.

Analisar oportunidades e riscos de forma estratégica

Para obter sucesso em novas estratégias, é preciso analisar o que foi feito anteriormente. Dessa forma, é importante avaliar todas as situações, tenham sido elas positivas ou negativas para o negócio. Isso faz com que a empresa consiga promover melhorias para obter resultados melhores. Essas mudanças podem ser:

• Na abordagem do cliente;
• Ajustes em descontos e valores;
• Produtos escolhidos para promoções;
• Forma de utilizar as técnicas de upsell, down sell e cross sell.

Se dedicar ao pós-venda

É extremamente importante compreender que as vendas realizadas utilizando as técnicas de upselling, down sell e cross sell não terminam quando a compra é finalizada. Por isso, é importante focar no pós-venda para continuar acompanhando a experiência e a satisfação do cliente para entender o que melhorar e o que manter. 

Portanto, entender o que são e como aplicar os métodos de upsell, down sell e cross sell é muito importante para o sucesso da sua empresa! 

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