Processo de vendas: o que é, como funciona e como fazer?

Um dos principais objetivos de uma empresa é atrair mais clientes. Isso porque, quando isso é alcançado, há um impacto direto e positivo nos resultados, visto que as vendas tendem a aumentar. Sendo assim, é possível que o negócio aumente seu faturamento, ganhe credibilidade e consiga crescer e se destacar no mercado. 

Entretanto, para atingir esse ou outros objetivos — tanto na vida profissional quanto pessoal —, é fato que há a necessidade de traçar estratégias e fazer a estruturação de uma jornada para que ele seja alcançado. Sendo assim, é possível dizer que o estabelecimento de um processo é essencial. 

No caso, um processo pode ser definido como uma sucessão de ações ou operações que se relacionam entre si e acontecem com certa constância. Portanto, em resumo, um processo é tudo aquilo feito de forma estruturada visando determinado objetivo. 

Estabelecer um processo é muito importante para gerar um trabalho mais fluido, de modo que isso possa ser favorável para a produtividade dos funcionários e a otimização do trabalho. Isso porque ele é uma espécie de “guia” que consegue nortear os profissionais na realização das tarefas de forma eficiente. 

Isso não é diferente no ramo comercial. Nesse caso, podemos denominar esse guia de processo de vendas, que nada mais é do que um planejamento de todas as ações que devem ser realizadas pelos vendedores desde o primeiro contato com o consumidor até o momento posterior ao fechamento da venda.

Analisando esse conceito, podemos afirmar que estabelecer um processo de vendas é extremamente importante para uma empresa aumentar o número de vendas e alcance os objetivos determinados. Portanto, para entender o que é, como funciona e obter dicas para fazer esse processo de maneira eficiente, continue lendo esse artigo!

O que é um processo de vendas? 

O processo de vendas é basicamente um roteiro responsável por definir todas as etapas, atividades e ações que são realizadas pela equipe comercial de uma empresa. Esse processo tem como objetivo guiar os vendedores em todas as etapas da jornada do consumidor, ou seja, desde a prospecção até o pós-venda. 

Porém, para ser eficaz e melhorar os resultados de uma empresa, o processo de vendas precisa ser muito bem estruturado, de modo a abranger todas as ações referentes às seguintes etapas: 

• Prospecção de clientes;
• Qualificação de leads;
• Apresentação dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa;
• Venda;
• Pós-venda.

Visto isso, é necessário que a construção de um processo de vendas seja feito de maneira clara e objetiva. Isso porque ele precisa ser compreendido por todo e qualquer membro do setor comercial, de modo que todos consigam reproduzir as etapas definidas para alcançar os objetivos de atrair novos clientes e, consequentemente, aumentar as vendas. 

Em resumo, o processo de vendas, como dito anteriormente, serve como um guia para direcionar os profissionais da área comercial. Esse direcionamento permite que os vendedores saibam como agir em todos os estágios da jornada do cliente. Sendo assim, eles conseguem resolver os problemas dos consumidores, fechar negócios, fidelizar clientes, realizar upsells e cross sells, entre outros. 

Como funciona um processo de vendas?

Antes de tudo, é preciso compreender que a forma como um processo de vendas funciona pode variar conforme o segmento no qual uma empresa está inserida, seu porte e seu público-alvo. Apesar dessa variação, ele pode ser aplicado em todos os negócios que tenham objetivos bem estabelecidos, desejo de otimizar os trabalhos e melhorar os resultados. 

É importante ressaltar que o processo de vendas funciona como um modelo a ser seguido. Isso significa que nele estão estabelecidas ações, regras e atividades que devem ser feitas pelos vendedores dependendo do estágio no qual o consumidor se encontra. Desse modo, é necessário que esse guia:

• Seja ensinável e compreensível para todos os vendedores;
• Tenha metas e objetivos claros;
• Mantenha uma constância e previsibilidade, de modo que as expectativas de resultados a serem atingidos sejam claras;
• Seja escalável, tendo condições de crescer uniformemente acompanhando as demandas;
• Seja adaptável, ou seja, possa ser alterado conforme as mudanças de metas, objetivos e demandas;
• Tenha foco no cliente.

Quais são as etapas de um processo de vendas?

Como dito anteriormente, a construção de um processo de vendas varia conforme as particularidades e características de uma empresa. Entretanto, de modo geral, ele costuma seguir os estágios do funil de vendas e da jornada do consumidor. 

Desse modo, é necessário conhecer as etapas que envolvem o processo de vendas para a criação de um que seja adequado e gere os resultados esperados. 

Prospecção

Para começar a seguir o processo de vendas, o primeiro passo é conseguir clientes, ou seja, a prospecção. Nessa etapa, a empresa precisa definir o seu público-alvo. Isso pode ser feito através da criação da persona, ou seja, a representação do cliente ideal. 

Ao fazer isso, os vendedores passam a compreender as características, problemas, interesses, necessidades e demandas dos potenciais clientes. Desse modo, é possível montar as melhores estratégias de marketing, de modo a usar os recursos disponíveis em leads qualificados, ou seja, que tem mais chances de realizar uma compra. 

Sendo assim, essa etapa do processo de vendas é basicamente o momento no qual a empresa encontra potenciais clientes. Isso pode ser feito por:

• Inbound Marketing;
• Banco de dados do CRM;
• Eventos da área;
• Marketing de conteúdo: práticas de SEO, mídia paga, redes sociais, blogs, sites, etc.

Desse modo, a prospecção envolve estratégias para fazer com que os leads cheguem até uma empresa. Portanto, construir uma presença digital — produzindo conteúdos de qualidade e de valor em blogs, por exemplo — permite que o negócio seja visto quando um usuário buscar por algo relacionado ao segmento de mercado. 

Qualificação de leads

Qualificar os leads é basicamente filtrar quais usuários apresentam uma chance real de compra e quais não. Ao fazer isso, a empresa consegue definir os clientes com maior possibilidade de avançar no funil de vendas, ou seja, quais tem mais potencial para realizar o fechamento da venda. 

Portanto, para fazer a qualificação de leads, antes de apresentar os produtos ou serviços, é essencial que os vendedores:

• Saibam escutar as necessidades, os problemas e os desejos dos clientes;
• Nutram esses leads com conteúdos de qualidade e de valor que supram suas necessidades por meio do e-mail marketing, marketing de conteúdo, etc.

Isso faz com que uma conexão sólida seja estabelecida entre a empresa e o lead. Isso porque, ao compreender as necessidades e problemas do potencial cliente, é possível destacar como os produtos ou serviços do negócio podem ser benéficos para ele. Assim, o consumidor ganha confiança e se sente mais seguro para ir adiante no funil. 

Apresentação

Nessa etapa do processo de vendas, os vendedores já possuem as informações importantes e relevantes sobre os leads. Desse modo, é possível apresentar o que a empresa oferece com foco nas necessidades e nas demandas dos clientes. 

É importante ressaltar que, nesse momento, os vendedores devem apresentar os produtos e os serviços que se relacionam com o que cada cliente precisa. Isso significa que não adianta mostrar tudo que a empresa oferece sendo que o consumidor só precisa de um produto ou serviço específico.

Nesse momento, o lead já está praticamente preparado para realizar a compra. Portanto, assim como no estágio anterior, é preciso entregar valor para o lead. Isso pode ser feito tirando as dúvidas que o cliente tem — de modo a parecer uma abordagem mais consultiva —, utilizando gatilhos mentais para convencer, oferecendo cupons de desconto, brindes, etc. 

Fechamento da venda

Após fazer a apresentação do produto ou serviço para o lead e convencê-lo que a realização da compra é uma boa decisão, chegou o momento de finalizar a venda e acertar outras questões. É nessa etapa, portanto, que o lead se torna realmente um cliente. Desse modo, o vendedor precisa apenas concluir essa etapa, ou seja, garantir a conversão. 

Para além dessa conversão, é necessário garantir a satisfação do cliente com o produto ou serviço que ele adquiriu. Dessa forma, o fechamento da venda precisa ser muito bem-planejado — assim como os processos anteriores — para que o consumidor esteja realmente preparado para fechar negócio. 

Pós-venda

Apesar de muitas pessoas acreditarem nisso, o fechamento da venda não é o último estágio do processo de vendas. Isso porque, após ele, existe o pós-venda, o qual é o momento no qual a empresa precisa garantir a satisfação do cliente e, consequentemente, fidelizá-lo. 

Dessa forma, o consumidor tem mais chances de realizar um novo negócio com a empresa, além de se tornar um divulgador da marca. Para isso, os vendedores precisam manter o relacionamento com os clientes, ou seja, continuar nutrindo-os com conteúdos de valor, promoções e atualizações sobre novos serviços. 

3 dicas para criar um processo de vendas eficiente

Agora que você compreendeu o que é, como funciona e quais as etapas envolvidas, é necessário saber como fazer um processo de vendas. Isso porque, para que ele gere os resultados esperados, é preciso que ele seja construído de maneira adequada. 

Portanto, confira essas dicas que separamos para te ajudar a elaborar um processo de vendas eficiente. 

1. Mantenha o foco no cliente

Como dito anteriormente, conhecer as necessidades, demandas, interesses e características dos clientes é fundamental para elaborar um processo de vendas eficiente. Isso porque, ao compreender a persona da empresa, os vendedores conseguem personalizar as abordagens conforme esse perfil. 

Assim, é possível oferecer produtos, serviços e soluções que atendam às necessidades específicas de cada cliente. Desse modo, o consumidor se sente valorizado, tem suas demandas atendidas e, consequentemente, tem mais chances de finalizar a compra e se tornar um cliente fiel.

2. Tenha os papéis de cada equipe bem definidos

Duas equipes estão envolvidos nos processos de vendas: a comercial e a de marketing. Sendo assim, todas as ações e atividades a serem realizadas precisam estar alinhadas entre ambos os times. Desse modo, é necessário integrar esses profissionais, definindo as responsabilidades de cada um. 

Além disso, definir os papéis de cada colaborador da empresa durante o processo de vendas é extremamente importante desde o momento de prospecção até o de pós-venda. Isso possibilita que todos os profissionais estejam alinhados com as tarefas, minimizando os riscos de erros e sobrecarga de trabalho. 

3. Monitore os resultados dos processos de vendas

O monitoramento de resultados em qualquer processo aplicado em uma empresa é extremamente importante. Isso porque ele faz com que os empreendedores consigam visualizar quais ações estão gerando bons resultados, quais devem ser melhoras e quais devem ser eliminadas, por exemplo. 

No caso do processo de vendas, ele deve ser constantemente analisado. Isso porque, visto que o comportamento do consumidor muda constantemente, é sempre necessário monitorar se as ações de cada etapa estão surtindo o efeito esperado. 

Isso pode ser feito analisando indicadores-chave, os KPIs, como taxas de conversão, número de negócios iniciados, quantidade de contratos não aceitos, índice de vendas, etc. Nesse caso, é importante que cada empresa crie indicadores que tenham relação com suas necessidades e que facilitem a tomada de decisão. 

Com isso, foi possível compreender que o processo de vendas é extremamente importante para melhorar os resultados de um negócio, como a atração de mais clientes e o aumento das vendas. 

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