Saiba como realizar um excelente fechamento de vendas

Uma coisa é fato: um dos principais objetivos de todas as empresas é ter bons resultados nas vendas. Para isso, é muito importante ter uma boa gestão de vendas e compreender a jornada do consumidor até o momento em que ele decide realizar a compra. 

Dito isso, é necessário que as empresas entendam a experiência do consumidor como um processo composto de várias etapas. Cada uma delas possui uma importância diferente para criar oportunidades de negócio e manter a saúde financeira da organização.

Uma das etapas mais importantes — e decisivas — para o sucesso de um negócio é o fechamento de vendas. Esse é o último estágio do funil de vendas, ou seja, é o momento no qual o consumidor decide fechar um acordo. Sendo assim, também é a última oportunidade que a empresa tem de transformar o lead em cliente. 

Muitas empresas ainda não compreendem que todas as etapas do processo de vendas têm uma importância única no fechamento de uma venda. Com isso, acabam perdendo vendas por não fornecerem uma experiência de compra que encante, atraia, qualifique e prepare o cliente para fechar o negócio. 

Portanto, é necessário pensar em técnicas que auxiliem no fechamento de vendas e, consequentemente, na obtenção de sucesso. Para saber mais sobre isso, continue lendo esse texto!

O que é o fechamento de vendas?

O fechamento de vendas, como o próprio nome já diz, é o momento de conclusão de uma compra. É nessa etapa que o cliente decide se vai ou não adquirir um produto ou serviço. Portanto, é considerado um estágio extremamente importante e decisivo para o sucesso de uma negociação.

Sendo assim, é necessário compreender que essa fase do processo de vendas depende das anteriores. Isso significa que, para obter sucesso nela, é preciso conduzir todo o processo de maneira adequada, construindo um bom relacionamento com o cliente. 

De acordo com um relatório realizado pelo TAS Group, 46% dos profissionais fecham mais vendas quando os potenciais clientes são qualificados de maneira correta. Esse dado é a prova de que é necessário um processo de vendas muito bem estruturado para que o consumidor realmente feche negócio com a empresa. 

Com isso, é preciso que os vendedores tenham estratégias para conduzir tanto as etapas anteriores, quanto a do fechamento de vendas. Isso inclui o conhecimento de técnicas adequadas de abordagem e persuasão para convencer o cliente a realizar a compra. 

O que fazer para realizar um bom fechamento de vendas?

Muitas mudanças acontecem na sociedade ao decorrer do tempo. Isso não é diferente para o comportamento de consumo da sociedade. Atualmente, por exemplo, as pessoas valorizam muito mais a experiência de compra e a solução que uma empresa oferece do que o produto propriamente dito. 

Sendo assim, é possível concluir que, para conquistar um consumidor e fazer com que ele finalize a compra, é preciso investir no processo de atração e na construção de um relacionamento com ele. Isso significa que para ocorrer o fechamento de venda, é necessário que a empresa construa uma experiência de valor para o potencial cliente.

Além disso, antes de concluir uma compra, o potencial cliente já passou pelas fases de prospecção, qualificação e de negociação. Após todas elas, esse lead já conhece a empresa e considera adquirir o seu produto ou serviço. Porém, essa decisão ainda não é concreta, o que faz com que seja necessário algo que faça ele realizar essa escolha. 

Portanto, é necessário adotar estratégias que auxiliem a empresa a realizar um bom fechamento de vendas. 

Conhecer o público-alvo

Para aumentar a possibilidade de um fechamento de vendas, é preciso que os empreendedores conheçam o seu público-alvo. Uma forma bastante conhecida no marketing para fazer isso é a criação de uma persona. Isso nada mais é do que a personificação do que seria o cliente ideal da empresa. 

A persona é criada com base nos produtos e serviços de determinado negócio para que a empresa possa definir estratégias de marketing mais assertivas. Sendo assim, é muito importante ser extremamente detalhista ao criar o cliente ideal. Alguns fatores que devem ser levados em consideração para criar a persona são:

• Hábitos de consumo;
• Problemas e dores;
• Hobbies, gostos, desejos;
• Personalidades;
• Necessidades;
• Nome, idade, gênero, ocupação, etc.

Quando uma empresa conhece o seu público-alvo e quais as suas necessidades, é possível traçar melhores estratégias de divulgação. Isso aumenta as possibilidades de oferecer uma melhor experiência para o cliente durante toda a sua jornada e, consequentemente, fazer com que ocorra o fechamento da venda. 

Focar na experiência do cliente

Como dito anteriormente, atualmente toda a experiência ao longo da jornada de compra é um fator determinante para o fechamento de um negócio. Isso é confirmado por uma pesquisa da Zendesk, que afirmou que 82% dos brasileiros decidem comprar algo com base na qualidade do atendimento. 

Sendo assim, para aumentar as chances de sucesso no fechamento de vendas, é preciso investir para que a experiência do cliente seja a melhor possível. Além disso, é muito importante oferecer um serviço de qualidade antes e durante o processo de compra. 

Portanto, não importa em qual etapa do funil de vendas o cliente esteja, ele deve sempre ter uma boa experiência com a empresa. Algumas ações podem ser tomadas para isso, como:

• Manter uma comunicação acessível e humanizada com os clientes;
• Disponibilidade de atendimento;
• Eficiência na resolução de problemas;
• Encantamento;
• Nutrir o cliente com conteúdos de qualidade e de valor.

4 principais técnicas utilizadas no fechamento de vendas

No mundo dos negócios, existem algumas práticas que são utilizadas durante o processo de vendas. Porém, é muito importante compreender que cada empresa possui um tipo de cliente diferente antes de aplicar qualquer tipo de técnica. Isso porque muitas vezes o que funciona para determinado consumidor, não necessariamente dá certo com outro. 

A seguir, confira 4 principais técnicas que são utilizadas no fechamento de vendas! 

1. Fechamento direto

Essa é uma das técnicas mais simples e objetivas existentes no mundo das vendas. Geralmente, o fechamento direto é usado com aqueles potenciais clientes que só estão esperando a proposta oficial, ou seja, já estão convencidos a realizar o negócio. 

Nessa técnica, o ideal é apresentar a proposta logo após o consumidor afirmar sua satisfação com o produto ou serviço. Sendo assim, ela pode ser feita por e-mail, ligação e, claro, de maneira presencial. Alguns exemplos de fechamento direto são:

• Após nossa última conversa, esclarecemos o quanto podemos ter resultados positivos trabalhando juntos. Desse modo, estou enviando a proposta para darmos início a essa parceria!
• Posso enviar o contrato hoje?
• Visto que as dúvidas foram esclarecidas, enviarei a proposta em alguns instantes. Aguardo sua confirmação!

2. Técnica da balança

A técnica da balança é a tática de mostrar para o potencial cliente que a solução que sua empresa oferece possui mais vantagens que as concorrentes. Porém, isso não deve ser feito desqualificando a concorrência, mas, sim, mostrando os benefícios e o diferencial da sua. 

Sendo assim, nessa técnica, o ideal é utilizar os cases de sucesso da organização para se destacar aos olhos do potencial consumidor. Além disso, mostrar depoimentos de pessoas que já fecharam negócio com a empresa também é uma boa forma de contribuir para o fechamento da venda. 

Utilizando essas práticas, é possível que o cliente sinta mais confiança no produto ou serviço oferecido. Ademais, isso contribui para a construção de credibilidade e autoridade no segmento de atuação da sua empresa. 

3. Despertar as emoções do cliente

Uma das técnicas mais comuns e utilizada para o fechamento de vendas é a de despertar emoções nos clientes. Isso significa que, durante o processo de compra, a empresa associa o produto ou serviço fornecido utilizando os sentimentos do consumidor. 

No caso, a forma mais vantajosa de utilizar essa técnica é despertando sentimentos positivos como motivação, sucesso e superação. Desse modo, o cliente se sente mais valorizado pelo serviço prestado pela empresa. Alguns exemplos são:

• Storytelling: mostrar o que o serviço ou produto pode gerar apresentando a jornada de outros clientes;
• Investir em encontros, feiras e eventos para fornecer experiências que deixem as pessoas em sintonia com a empresa;
• Apresentar no que o produto ou serviço pode agregar na vida do cliente tanto em aspectos pessoais e profissionais como financeiro.

4. Venda cruzada

Essa técnica é geralmente usada quando a empresa deseja aumentar o valor final de uma compra. A venda cruzada pretende personalizar e completar a experiência do cliente. Isso é feito por meio da agregação de produtos ou serviços que são complementares ao que o cliente escolheu primeiro. 

Além disso, a venda cruzada tende a aproveitar o momento de impulso do consumidor para oferecer novos produtos. Isso porque, no momento de decisão, o cliente se torna mais receptivo para outras propostas. Os benefícios dessa técnica são:

• Aumento do ticket médio;
• Aumento da satisfação do cliente.

Esse conteúdo lhe ajudou a entender melhor como ter sucesso no fechamento de vendas? Esperamos que sim! Qualquer dúvida, estamos sempre à disposição.

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