Saiba agora como fazer um funil de vendas corretamente

Um dos fatores determinantes para obter bons resultados em uma empresa é ter uma boa gestão de vendas. Isso envolve a necessidade de entender detalhadamente a jornada do cliente, ou seja, todo o processo que leva à realização de uma compra. Porém, nem sempre isso é fácil ou feito da maneira correta.

É aí que entra o funil de vendas, um modelo estratégico que representa todas as etapas que o cliente percorre até finalizar uma compra. Sendo assim, ele ajuda na compreensão da jornada do cliente, de modo que seja possível definir metas mais inteligíveis, fazer abordagens mais assertivas e, consequentemente, aumentar as vendas. 

Portanto, se você deseja alcançar os objetivos e melhorar os resultados da sua empresa, é importante saber o que é e como fazer um funil de vendas. Ficou interessado? Continue lendo esse artigo!

O que é um funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo que faz uma representação visual de todo o processo de vendas de um serviço ou produto. Sendo assim, ele exibe todas as etapas que um consumidor passa até que ele se torne, de fato, um cliente. Dessa forma, o funil representa desde o primeiro contato que o cliente tem com uma empresa, até o fechamento da compra. 

O foco do funil de vendas é o cliente, afinal, se a venda depende dele para acontecer, nada mais importante que colocá-lo como prioridade. Desse modo, o pipeline tem como principal objetivo a compreensão da jornada do cliente visando um processo de vendas mais eficiente e assertivo. 

Geralmente, esse modelo estratégico aborda um processo que gira em torno da compreensão, educação, opinião, concordância e compartilhamento. Além disso, a implementação de um funil de vendas colabora para ter uma estimativa de vendas, descobrir falhas e monitorar os resultados de uma estratégia comercial. 

Quais são as etapas de um funil de vendas? 

As três etapas de um funil de vendas são, respectivamente: topo, meio e fundo de funil. Mas, antes de entender cada uma delas, é importante lembrar que os clientes não necessariamente ocupam a mesma etapa. Portanto, é preciso avaliar cada contexto e necessidade dos consumidores. 

Topo de funil

Nessa etapa, o possível cliente está tomando consciência do seu problema, ou seja, entendendo suas necessidades. É no topo de funil que os visitantes podem chegar até o seu conteúdo de diversas maneiras, seja por sites de busca ou indicações. Nesse caso, a função da empresa e dos vendedores é entender, educar e atrair o potencial consumidor.

As melhores formas de produzir conteúdos para o cliente que está no topo do funil de vendas são:

• Postagens em blogs e redes sociais: um conteúdo relevante e de qualidade nessas plataformas ajuda a atrair visitantes;
• E-books e newsletters: para baixar e ter acesso a esses materiais, o visitante fornece dados como nome e e-mail, se tornando um lead;
• Infográficos: conteúdo visual ajuda na atração por serem de fácil compartilhamento e de simples compreensão.

Meio de funil 

No meio de funil, o cliente já se tornou um lead, ou seja, ele já compreende o problema e é muito provável que já tenha acessado algum conteúdo, assinado newsletters e baixado e-books fornecidos pela empresa. Nessa etapa, ele está considerando maneiras de resolver suas necessidades, mesmo que não saibam como fazer isso. 

Portanto, o papel do vendedor no meio de funil é ajudar os clientes com dicas, técnicas e alternativas que podem solucionar seus problemas. 

Além disso, os profissionais de vendas devem entender aprofundadamente o que o consumidor precisa, tendo dados mais específicos como o orçamento que ele tem disponível, quem decidirá a realização da compra e quanto tempo isso pode levar. 

Nessa etapa, também é importante fornecer conteúdos ricos para gerar conhecimento de qualidade para os leads. Isso mostra que a empresa está disposta a criar um relacionamento sólido e atender às necessidades do possível cliente, fazendo com que ele avance para a próxima etapa do funil de vendas. 

Fundo de funil

Essa etapa é onde ocorre a decisão de compra, ou seja, é o momento em que tudo que foi feito nas etapas anteriores leva à transformação dos leads em clientes de fato. Sendo assim, no fundo de funil, o cliente faz avaliações e escolhe um produto ou serviço que atenderá melhor às suas necessidades. 

O fundo de funil tende a ser mais objetivo, tendo um tempo menor de duração. Isso porque é muito provável que os clientes já tenham uma opinião formada. Sendo assim, a função dos vendedores é descobrir o que falta para realizar a conversão, fazer propostas e negociações. 

Além disso, é preciso lembrar que uma venda não acaba no fundo de funil. Isso porque o atendimento no pós-venda também é importante para gerar satisfação e fidelização dos clientes. Para isso, é válido continuar fornecendo conteúdos de qualidade e relevância para eles, de modo que os levem a realizar uma nova compra futuramente. 

Qual a importância de um funil de vendas? 

Como dito anteriormente, o funil de vendas oferece o panorama de todo o processo comercial. Dessa forma, ele é muito importante na realização de uma gestão de vendas eficiente para obter melhores resultados, alcançar as metas, dar suporte e focar na jornada do cliente. Portanto, o funil influencia positivamente em diversos aspectos de uma estratégia de vendas. 

Com o funil de vendas, é possível ainda:

• Definir metas claras e possíveis;
• Fazer uma previsão do processo de vendas;
• Identificar possíveis falhas;
• Aproveitar melhor as oportunidades;
• Acompanhar indicadores: taxa de conversão em cada fase, oportunidades abertas e o ticket médio de cada uma, duração do ciclo de vendas, etc.

Como fazer um funil de vendas? 

Após entender o que é e qual a importância, é preciso saber como fazer um funil de vendas. Saber os passos necessários para isso é necessário para que ele seja feito adequadamente e leve aos resultados esperados. 

Mapeamento da jornada do cliente

Se o principal objetivo do funil de vendas é focar no cliente, mapear a jornada dele é de extrema importância. Isso fará com que os vendedores definam com clareza todo o processo, de forma que saibam exatamente qual tipo de conteúdo entregar ao possível consumidor conforme a posição que ele ocupa no funil de vendas. 

É importante entender como os potenciais clientes se comportam em cada etapa e o que os mantém no processo de vendas. Além disso, é preciso entender como cada canal utilizado para se comunicar com o consumidor contribui para que o potencial cliente vá desde o topo até o fundo do funil. 

Dessa forma, as decisões no planejamento e nas estratégias de conversão serão tomadas com mais facilidade.

Definição dos marcos do processo de vendas

Também é preciso entender o que faz com que o cliente siga avançando no funil. Isso significa que é necessário definir os marcos do processo de vendas, ou seja, em qual momento o visitante pula de um estágio para o outro. 

Algumas perguntas podem ser feitas para realizar essa definição, como: 

• Quando o lead entende que precisa de uma solução para o seu problema? 
• Ele consegue chegar a essa resolução por conta própria? 
• O que a empresa pode fazer para garantir que ele consiga chegar nessa solução?

Tendo esses marcos definidos, a empresa ou o vendedor conseguem oferecer materiais específicos que atendam a necessidade que o consumidor tem naquele momento. Isso pode contribuir para que o potencial cliente feche o negócio. 

Definição das etapas do funil de vendas

Geralmente, um funil de vendas é dividido em quatro etapas: visitantes, leads, oportunidades e clientes. Em cada uma delas, a estratégia utilizada para que o potencial cliente passe para a próxima etapa será diferente. 

Dessa forma, os materiais utilizados e oferecidos visando conquistar os clientes vão variar conforme a necessidade que ele tem em cada momento do funil. Porém, é importante lembrar que ele precisa ser de fácil compreensão, pois é ele que ajudará na previsibilidade das vendas e no acompanhamento de indicadores. 

Estimativa do tempo de duração de cada estágio do funil de vendas

Definir a duração de cada estágio do funil de vendas é importante para que os vendedores saibam exatamente quanto tempo podem investir em cada oportunidade. 

Um exemplo é: se o tempo estimado para determinada etapa do funil é de 10 dias, mas já está durando 20, pode significar que o potencial cliente tenha perdido o interesse em fechar o negócio.

Dessa forma, os profissionais de vendas podem otimizar seu tempo e investir em oportunidades de negócio que tenham maior probabilidade de dar certo. 

Monitoramento dos resultados do funil de vendas

Não adianta efetuar todo o processo de construção do funil de vendas e não acompanhar os resultados dele. Isso é importante para avaliar as estratégias e realizar melhorias caso seja necessário. Além disso, o monitoramento do progresso é necessário para a otimização de processos, identificação de falhas e atualização das metas. 

Esse acompanhamento pode ser feito por planilhas contendo todas as informações necessárias aos vendedores e gestores. Com esses dados, é possível gerar um gráfico do funil de vendas no Excel, por exemplo. 

Porém, muitas vezes esse trabalho manual prejudica a otimização do trabalho em uma organização. Sendo assim, o ideal é investir em softwares que podem automatizar esse registro de informações, como os que possuem CRM. 

Esse conteúdo te ajudou a entender melhor o que é e como fazer um funil de vendas? Coloque nos comentários caso tenha dúvidas que responderemos!

E não deixe de nos seguir no Instagram e acessar o nosso blog para mais conteúdos como esse!