O que é e como elaborar um mapeamento do processo de vendas?

Uma coisa é fato: todo trabalho que tenha um processo estabelecido é feito de forma mais fluida. Isso faz com que a produtividade dos funcionários seja maior, além de contribuir para uma otimização do trabalho, visto que um processo é basicamente um passo a passo que norteia os colaboradores na realização de suas funções. 

Levando isso em consideração, podemos afirmar que estabelecer processos é extremamente importante para os resultados de um negócio. No caso de empresas da área comercial, por exemplo, com o trabalho dos vendedores sendo feito seguindo essa espécie de “guia”, é possível otimizá-lo e, consequentemente, aumentar as vendas. 

Porém, independente do tamanho da empresa, muitos empreendedores possuem muitas dificuldades em definir os processos de vendas, bem como controlar os resultados e motivar a equipe. Isso faz com que muitos vendedores fiquem perdidos e desmotivados, já que não possuem esse processo solidificado para se orientarem. 

Para solucionar esse problema, é preciso ter um processo de vendas consistente. Dessa forma, os profissionais conseguem ter uma base de conhecimento bem organizada e definida para se orientar durante todo a jornada do consumidor. Para isso, é necessário fazer o mapeamento do processo de vendas. 

Isso significa que é necessário criar uma representação visual desse processo. Assim, os colaboradores conseguem interpretá-lo mais facilmente, visto que ele é mais simples de compreender, analisar e ler. Consequentemente, é possível obter melhores resultados nos negócios. 

Sendo assim, a compreensão do que é o mapeamento do processo de vendas e como elaborar um é essencial para o sucesso de uma empresa. Para saber mais, continue lendo esse artigo!

O que é um mapeamento do processo de vendas?

O mapeamento do processo de vendas é uma ferramenta utilizada para planejar, identificar, avaliar e listar todas as etapas que fazem parte de uma ação comercial. Sendo assim, ele mostra de forma clara e eficiente quem está envolvido em determinado fluxo de trabalho e quais são os recursos necessários para realizar as atividades.

Portanto, essa ferramenta nada mais é do que um esquema visual que tem como principal objetivo a melhor e mais clara visualização de um processo de venda. Nesse caso, esse mapeamento também identifica: 

• Os fluxos de cada atividade;
• Quem é o responsável pelo monitoramento de cada etapa;
• Quais os prazos e as metas de venda;
• Quais são os indicadores de desempenho que serão utilizados para avaliar os resultados.

Com isso sendo feito, uma equipe de vendas consegue compreender o que deve ser feito, quando uma ação deve ser executada, como ela será feita e quem será o responsável. Desse modo, é possível uma melhor integração na rotina de trabalho, permitindo que os colaboradores exerçam suas funções de forma mais estratégica. 

Para que serve um mapeamento do processo de vendas? 

O mapeamento do processo de vendas serve basicamente para organizar de forma eficaz todos os estágios e as tarefas da área comercial. Isso permite que os vendedores de uma empresa consigam saber com clareza todas as ações que eles precisam fazer para que o potencial cliente se torne, de fato, um cliente.

Além disso, o mapeamento permite que uma empresa identifique qualquer tipo de obstáculo ou erro no processo de vendas. Isso colabora para que, em casos de surgimento de possíveis problemas, os colaboradores saibam como conduzir a situação, bem como resolvê-los de forma ágil e efetiva. 

Também é importante ressaltar que essa prática favorece na compreensão dos objetivos e das metas que os vendedores precisam alcançar. Tendo isso em mente, fica mais fácil executar todas as tarefas necessárias a fim de atingir esses resultados desejados. Além disso, o mapeamento de processos de vendas também serve para:

• Planejar atividades, tornando-as previsíveis para evitar contratempos e aumentar a eficiência;
• Identificar repetições, atrasos e qualquer tipo de erro nos fluxos de trabalho;
• Registrar a melhor forma de conduzir o processo de vendas e completar tarefas;
• Fornecer ideias para melhorias e novas maneiras de executar as funções.

Como elaborar um mapeamento de processos de vendas eficiente?

Antes de tudo, é preciso saber que esse mapeamento de processos é feito com a construção de um diagrama. Na maioria das vezes, o recurso utilizado para isso é o fluxograma — nome pelo qual a prática de mapear também é conhecida. Porém, existem outras maneiras de fazer isso, como a utilização de mapas mentais e conceituais, por exemplo. 

No geral, recursos visuais são bastante utilizados para representar as etapas de um processo de vendas. Isso porque é possível ter uma visão geral do que pode ser feito para otimizar e melhorar o fluxo de trabalho, bem como a gestão dos recursos para execução das tarefas. 

Porém, antes de fazer essa representação visual, ou seja, o diagrama, é necessário fazer o mapeamento de processos de vendas propriamente dito. Para isso, é preciso:

• Identificar algum processo ou problema que precisa ser mapeado;
• Listar todas as atividades no processo de vendas e os recursos necessários para fazê-las;
• Buscar por repetições nos processos comerciais;
• Definir quais são os passos que precisam ser seguidos para a conclusão dos processos. 

Após isso, chegou o momento de realmente realizar o mapeamento dos processos de vendas. Para isso, alguns passos precisam ser seguidos para que ele seja feito de forma adequada. 

Passo 1: Identificar cada etapa da jornada do consumidor

Um dos passos mais importantes para o mapeamento de um processo de vendas é a compreensão de quais são as etapas da jornada de compra. Isso significa que é preciso entender cada estágio que um cliente percorre, desde a prospecção até o pós-venda. 

Sendo assim, nesse momento é preciso fazer um levantamento e uma análise de quais fases o lead passa até fechar o negócio com a empresa. Para isso, é muito importante ter o conhecimento de quais etapas do funil de vendas o potencial cliente passa. 

Desse modo, é possível definir quais são as ações necessárias que devem ser tomadas em cada estágio da jornada do consumidor. Além disso, também possibilita saber quando cada etapa começa e termina. Assim, uma empresa consegue fornecer ao potencial cliente exatamente aquilo que ele precisa de acordo com a fase da compra na qual ele se encontra. 

Passo 2: Definir as ações de cada etapa

Após compreender cada etapa da jornada de compra, é necessário definir quais serão as ações executadas em cada uma delas. Isso porque, em cada estágio do processo comercial, práticas devem ser aplicadas visando conduzir o potencial consumidor para o estágio seguinte, até o momento do fechamento do negócio. 

Isso significa que as ações tomadas são específicas para cada estágio. No caso da prospecção, por exemplo, a empresa deve definir o público-alvo para compreender as características, problemas, interesses e demandas dos clientes. Com essas informações, é possível traçar estratégias de marketing com maior probabilidade de atingir esse público.

Sendo assim, nessa etapa, o mapeamento do processo de vendas irá levantar todas as ações que devem ser tomadas para definição da persona. Além disso, ele também determina quais os responsáveis por essa tarefa.

Passo 3: Identificar obstáculos e oportunidades de melhoria

Nesse momento é preciso identificar os gargalos de cada etapa do processo de vendas. Isso significa que é necessário analisar quais os possíveis obstáculos que estão impedindo a equipe de vendas de otimizar o trabalho e obter bons resultados. 

Nessa etapa, a utilização de sistemas CRM é bastante indicada. Isso porque, com o auxílio desse software, é possível visualizar em qual momento do funil de vendas os clientes ficam estagnados, onde há perda de conversão, etc. 

Passo 4: Reavaliar as metas comerciais

Esse passo também é muito importante no mapeamento de processos de vendas. Isso porque, visto que o mercado muda constantemente, bem como a realidade da empresa, é necessário adaptar as metas e os objetivos considerando essas transformações. 

Nesse caso, precisam ser considerados tanto os fatores internos quanto os externos, visto que ambos podem impactar nas vendas do negócio. Sendo assim, é imprescindível acompanhar essas mudanças e manter as metas da empresa de acordo com elas. 

Desse modo, podemos concluir que o mapeamento de processos de vendas é importante porque ele auxilia na melhor visualização do caminho a ser percorrido visando o objetivo final. Sendo assim, ele tem um importante papel nos resultados de um negócio. 

Esse artigo foi esclarecedor a respeito do que é e como elaborar um mapeamento do processo de vendas? Esperamos que sim! 

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