Inteligência de vendas: o que é, técnicas e como aplicar?

Uma coisa é fato: a cada transformação que ocorre no mundo, a sociedade também se transforma. Isso porque ela precisa se adaptar às mudanças a fim de conseguir acompanhar e se inserir no ambiente. 

Nesse mesmo contexto, podemos dizer que as inovações tecnológicas foram uma das grandes responsáveis por várias mudanças. Entre elas, podemos citar a do comportamento de consumo da população. Com a internet, os consumidores estão mais informados, exigentes e com um maior poder de escolha. 

Desse modo, com todas as informações, ferramentas e possibilidades oferecidas pelo meio digital, os consumidores estão mais independentes dos vendedores. Isso porque, com a possibilidade de pesquisar, compreender e tomar decisões de compra por conta própria, os discursos dos profissionais de venda não surtem tanto efeito como antes. 

Com isso, as empresas precisam inovar para conseguirem se manter competitivas no mercado. Isso significa que elas precisam ir além das estratégias tradicionais de abordagem ao cliente — como preço, descrição do produto ou serviço e marketing tradicional — para conquistar os consumidores. 

Em resumo, as empresas precisam melhorar os processos de vendas durante toda a jornada do consumidor. E é aí que entra o que se denomina como inteligência de vendas, que nada mais é do que o conjunto de técnicas e práticas que norteiam as ações comerciais e o trabalho dos vendedores, auxiliando no crescimento do negócio. 

Dito isso, essas práticas se tornam fundamentais para uma empresa obter sucesso nos negócios e melhorar os resultados. Portanto, para entender o que é, quais as técnicas e como aplicar a inteligência de vendas no seu negócio, continue lendo esse artigo!

O que é a inteligência de vendas?

A inteligência de vendas nada mais é do que um conjunto de técnicas, ferramentas e estratégias que auxilia na obtenção e agrupamento de dados e informações comerciais. Esses dados conseguem ajudar as equipes de vendas a segmentarem as campanhas de divulgação, as ações e o modo como se comunicam com os clientes. 

Esses sistemas inteligentes, portanto, contribuem para que os vendedores de uma empresa encontrem, analisem, monitorem e compreendam dados que fornecem importantes informações sobre os clientes. Dessa forma, é possível traçar métodos aplicáveis para cada etapa da jornada do consumidor e do funil de vendas, como:

• Prospecção de clientes;
• Qualificação;
• Nutrição;
• Venda;
• Retenção e/ou fidelização de clientes.

A inteligência de vendas também faz com que as equipes comerciais e de marketing fiquem alinhadas no que diz respeito às estratégias que serão colocadas em prática para atender às necessidades e demandas dos consumidores. Portanto, esse sistema nada mais é do que um método que visa a obtenção de melhores resultados, como atração de mais clientes e o aumento do número de vendas. 

Considerando isso, é possível dizer que a inteligência de vendas permite que uma empresa agrupe dados sobre:

• Hábitos, necessidades, comportamentos, demandas e preferências do público-alvo;
• Tendências do segmento de mercado que a empresa atua;
• Práticas de relacionamento e atendimento aos consumidores nos canais de comunicação utilizados pela empresa;
• Benchmarking: analisar as ações e estratégias da concorrência para obter referências e conseguir otimizar o desempenho do negócio.

Como funciona e quais os benefícios da inteligência de vendas?

A inteligência de vendas, como dito anteriormente, usa informações e dados mercadológicos para as empresas entenderem o perfil dos consumidores e, assim, criar estratégias para melhorar o processo de vendas. Para isso, esse sistema funciona utilizando tecnologias como CRM, ERP, Business Intelligence (BI). 

Com essas plataformas, acontece a integração das informações contidas em todas as ferramentas de gestão de uma empresa. Isso, aliado a outras fontes de dados — como pesquisas de mercado, engajamento nas redes sociais, sites e blogs, e enquetes —, faz com que a inteligência de vendas auxilie na identificação de desejos, necessidades, problemas e o quanto o público-alvo está propenso a realizar uma compra. 

Para isso, a inteligência de vendas utiliza várias fontes para obtenção dos dados e diversas ferramentas para realizar a coleta das informações de maneiras diferentes. Além disso, ela também é capaz de fazer com que os empreendedores tenham soluções e insights em tempo real, além de organizar todos os dados obtidos.

Dito isso, podemos considerar que a inteligência de vendas é capaz de trazer diversos benefícios para uma empresa. Alguns deles são:

• Possibilidade de acompanhar e monitorar o funil de vendas;
• Entender qual o potencial de compra de cada possível cliente;
• Criar estratégias de vendas personalizadas para cada tipo de consumidor;
• Gerar leads qualificados, escalabilidade e mais valor para o cliente;
• Aumentar a produtividade da equipe comercial;
• Obter um banco de dados com todas as informações essenciais sobre os clientes, vendedores e os processos de vendas da empresa;
• Melhorar o trabalho dos vendedores com o fornecimento de informações relevantes que podem auxiliar no processo de venda;
• Potencializar a fidelização e retenção dos clientes;
• Tomar decisões mais assertivas;
• Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
• Obter melhores resultados nas estratégias de vendas.

Quais são as principais técnicas utilizadas na inteligência de vendas?

A principal técnica que pode ser relacionada com a inteligência de vendas é o uso de painéis para analisar todos os dados obtidos. Com eles, é possível ter uma ajuda para visualizar todas as informações importantes de maneira mais compreensível, seja por meio de gráficos, relatórios, imagens, etc. 

Esse método de análise possibilita que os empreendedores consigam visualizar fatores mais complexos sobre os clientes. Além disso, os painéis permitem a visualização de pontos que não seriam tão fáceis de serem percebidos sem a sua utilização. 

Entretanto, outra técnica bastante utilizada na inteligência de vendas é a análise dos resultados após colocar um plano em prática. Isso é feito a partir do monitoramento de todas as consequências — positivas ou negativas — advindas dessa estratégia.

Desse modo, uma campanha de marketing, por exemplo, pode se tornar uma boa fonte de dados que podem ser utilizados para avaliar, analisar e criar novas estratégias para obter melhores resultados. Além disso, os empreendedores conseguem visualizar o que está dando certo e o que está dando errado, podendo ajustar para as próximas práticas.

Como aplicar a inteligência de vendas?

Após compreender o que é, os benefícios, como funciona e quais as técnicas mais utilizadas, é preciso saber como aplicar a inteligência de vendas em um negócio. Isso é importante, pois, se não for feita da maneira adequada, a empresa pode não obter os resultados esperados. 

Portanto, confira a seguir passos importantes para realizar a inteligência de vendas da maneira correta.

Planejamento

Antes de tudo, para aplicar uma inteligência de vendas, é preciso definir as metas e os objetivos de uma empresa. Isso porque, como esse sistema auxilia na definição de estratégias de vendas, é preciso ter os propósitos bem definidos. Sendo assim, o primeiro passo é identificar o que o negócio deseja. 

Portanto, nessa etapa de planejamento, a empresa deve identificar quais os problemas ela deseja solucionar, além dos pontos que precisam ser melhorados. Isso colabora para os empreendedores terem uma visão de quais desafios precisarão enfrentar. A partir disso é possível definir quais ações serão tomadas para solucionar esses problemas.

Coleta de dados

Como dito anteriormente, a base para uma inteligência de vendas é a obtenção de dados. Para isso, é preciso coletar as informações que serão utilizadas para a definição de estratégias comerciais. É nesse momento que as empresas devem contar com o auxílio da tecnologia. 

Portanto, para coletar grandes volumes de dados, as empresas podem contar com o auxílio de sistemas como CRMs, ERPs, automação de marketing e dados externos de redes sociais, pesquisas de mercado, etc. Isso permite a otimização do trabalho, visto que tudo é feito de maneira automatizada, permitindo:

• Análises mais aprofundadas e detalhadas;
• Geração de insights;
• Gerenciamento eficaz de leads;
• Negociações mais assertivas e conscientes.

Análise de dados

O grande volume de dados obtidos durante o processo de coleta pede que eles sejam muito bem analisados. Isso porque, devido à abundância de informações, nem todas elas terão relevância para os objetivos e estratégias de um negócio. 

Portanto, analisar os dados permite compreender e extrair informações que realmente terão utilidade para impactar na tomada de decisão, nas estratégias e, consequentemente, nos resultados da empresa. Sendo assim, é nesse momento de análise que as oportunidades são mapeadas e os riscos e ameaças são identificados e monitorados.

Assim, é possível utilizar todos esses dados na identificação de comportamentos comuns dos consumidores, público de interesse e outras informações que poderão beneficiar as estratégias de vendas da empresa.

Divulgação das informações obtidas

Após analisar os dados obtidos, é preciso disseminar as informações extraídas para toda a equipe envolvida nos processos de vendas. Isso deve ser feito para que novas estratégias e planos de ação sejam feitos em grupo, de modo que todos estejam alinhados com as decisões. 

A divulgação desses dados pode ser feita por meio de apresentações, relatórios e gráficos, por exemplo. Isso permite que a equipe compreenda as informações melhor e de maneira simplificada, de modo que possam utilizá-las para a obtenção de melhores resultados, identificação de novas demandas, oportunidades, pontos de melhoria e riscos.

Monitoramento dos resultados

Após traçar novas estratégias com base nas informações obtidas pela inteligência de vendas e colocá-las em prática, é muito importante monitorar os resultados obtidos. Isso pode ser feito acompanhando os indicadores de performance, de modo a verificar que o que foi planejado está no direcionamento correto. 

Isso pode ser feito por meio da avaliação de KPIs de vendas, verificando os pontos de melhorias que precisam ser ajustados. Desse modo, a probabilidade de alcançar melhores resultados e chegar no objetivo definido é maior.

Com todas essas informações, é possível compreender que investir em uma inteligência de vendas pode trazer grandes benefícios para os resultados de uma empresa. 

Para mais conteúdos como esse, acesse nosso blog e assine nossa newsletter!