Técnica de rapport: o que é, como fazer e qual a sua importância?

Você já teve a sensação de se identificar, sentir uma sensação de confiança ou gostar de uma pessoa no primeiro minuto de conversa? Ou então viu um grupo de pessoas na rua que parecem estar muito entrosados e interessados no que cada um diz?

Se sua resposta for “sim” para essas situações, isso significa que você vivenciou ou presenciou uma comunicação bem-sucedida. E isso não ocorre somente em relações interpessoais, mas no mundo comercial também é bastante comum, principalmente com as mudanças das necessidades dos clientes. 

O comportamento de consumo e vêm sofrendo algumas alterações no mundo atual. Isso porque os consumidores exigem cada vez mais um bom relacionamento e experiência com a marca antes de adquirir algum produto ou serviço. 

Sendo assim, é preciso que as empresas se adéquem a essa mudança na jornada do cliente, criando conexão e passando confiança para seus clientes.

E se você está se perguntando se existe algum tipo de método para estabelecer essa conexão e ter uma comunicação bem-sucedida, a resposta é sim! A técnica de rapport é utilizada visando criar uma sensação de empatia, estabelecendo uma sintonia entre duas ou mais pessoas. 

No âmbito profissional, o esse método pode colaborar para melhorar a comunicação e, consequentemente, conquistar e passar confiança para o público-alvo de uma empresa. Dessa forma, é possível transformar positivamente como uma equipe de vendas se relaciona com os potenciais e atuais clientes.

Ficou interessado no conceito da técnica de rapport? Continue lendo esse artigo para compreender melhor o que é, como fazer e qual a importância para o seu negócio!

O que é a técnica de rapport?

Em suma, a técnica de rapport envolve um conjunto de estratégias para a criação de uma ligação de empatia com outra pessoa. O termo da Psicologia tem origem da palava francesa “rapporter”, que no dicionário francês significa uma conexão espontânea e natural criada entre dois ou mais indivíduos. 

Com essa relação criada, é possível gerar mais confiança durante todo o processo de comunicação. Isso faz com que quem recebe essa técnica, fique mais receptivo e consiga interagir melhor. Além disso, o objetivo da aplicação da técnica de rapport é um bom relacionamento interpessoal e ações coordenadas. 

Porém, não é qualquer pessoa que consegue realizar essa prática de maneira natural. Isso porque, sem o conhecimento adequado dos elementos necessários para o rapport e de como aplicá-los, a conexão pode acabar soando como falsidade e enganação. 

A técnica de rapport no ramo de vendas

A técnica de rapport também é estudada na Programação Neurolinguística (PNL), sendo bastante utilizada na área comercial. Isso porque, em um processo de negociação, é importante que uma empresa esteja em sintonia com o cliente. Sendo assim, o consumidor estará mais receptivo às ofertas feitas, além de desenvolver maior confiança na marca.

Além disso, esse método de comunicação é usado por profissionais de vendas para entender as dores e as necessidades do cliente de maneira empática. Isso contribui para conseguir aumentar a taxa de conversão ao fornecer um produto ou serviço personalizado conforme os desejos do consumidor. 

Qual a importância da técnica de rapport? 

A técnica de rapport é muito importante para qualquer empresa que deseja obter sucesso em seus negócios. Isso porque, para conquistar clientes e vender um produto, é preciso criar uma relação sólida com os potenciais clientes. E esse método é uma das formas mais rápidas e eficientes para atingir esse objetivo.

Dessa forma, o rapport entra para auxiliar a organização a alcançar esse objetivo. Quando um vendedor consegue estabelecer uma conexão verdadeira e passar confiança para o potencial cliente, o fechamento do negócio tem maior probabilidade de dar certo. 

Esse método também considera todas as partes envolvidas em uma negociação. Sendo assim, o vendedor entende as necessidades do cliente e as usa para oferecer a melhor solução possível.

Em suma, no âmbito comercial e empresarial, aplicar as técnicas de rapport é vantajoso e importante por possibilitar:

• Convencer os potenciais clientes;
• Melhorar a comunicação e a convivência no ambiente de trabalho;
• Melhores resultados no alcance de metas;
• Quebrar a barreira emocional do cliente;
• Fidelizar clientes.

Como aplicar a técnica de rapport para alavancar o seu negócio?

Apesar de acontecer de forma natural e espontânea, é possível — e até necessário — treinar as técnicas de rapport. Inicialmente, as ações podem parecer um pouco forçadas, mas, assim como todos os hábitos que adquirimos durante a vida, elas acabam se internalizando. Sendo assim, com o tempo, as práticas ficam mais naturais. 

A seguir, separamos algumas dicas para começar a introduzir as técnicas de rapport. Lembrando que, por mais simples elas possam ser, possuem grande importância no estabelecimento de uma conexão e de uma comunicação eficiente. 

Estabelecer contato visual

Essa ação pode ser difícil para muitas pessoas, principalmente as introvertidas e tímidas. Porém, o contato visual é muito importante para que o seu cliente sinta que você realmente está prestando atenção no que ele está falando. 

Sendo assim, é possível estabelecer uma relação de confiança e de sinceridade. Isso porque, ao sentir que o vendedor está prestando atenção e buscando realmente entender o que ele diz, o consumidor se sente mais valorizado e que a sua necessidade importa. 

Investir no espelhamento

O espelhamento, na técnica do rapport, significa basicamente “imitar” os movimentos que a outra pessoa envolvida na comunicação está fazendo. Um exemplo prático é: se o cliente alcançou o copo para beber água, faça o mesmo que ele, porém, de forma natural e sutil.

Porém, essa ação precisa ser feita com muito cuidado. Isso porque, ao copiar todas as ações de alguém, essa pessoa pode não receber o ato de maneira positiva. Portanto, é importante fazer de uma forma mais natural, espontânea e com muita sutileza, visando gerar um sentimento de empatia e melhoria na comunicação. 

Oferecer soluções no início da conversa

Essa ação de rapport também pode ser chamada de “quick win”. Isso significa que, logo no início da conversa, a empresa precisa demonstrar um certo conhecimento sobre a necessidade do cliente e apresentar uma solução. Dessa forma, o consumidor automaticamente percebe que o vendedor está realmente preocupado em solucionar o seu problema. 

Uma boa estratégia é pesquisar sobre a história, os valores, a missão e o que a loja do seu cliente oferece. Dessa forma, em uma primeira reunião, o vendedor pode mostrar o conhecimento que obteve já oferecendo uma solução. A seguinte frase pode ser um exemplo prático: “Pesquisei sobre sua empresa, analisei alguns pontos e vejo grandes oportunidades. Uma delas é essa, o que você acha?”

Desse modo, o rapport é estabelecido porque o vendedor mostrou proatividade na busca por uma solução para o cliente, antes mesmo de saber quais as necessidades dele. Isso mostra que a empresa tem um grande interesse em fechar negócio, gerando mais confiança por parte do consumidor.

Desenvolver a escuta ativa 

Em uma conversa, é muito comum escutar algo e querer responder imediatamente, muitas vezes interrompendo a fala do outro. Isso pode dificultar a comunicação e a fluidez da conversa, gerando frustração por parte de quem foi interrompido. 

Sendo assim, uma das técnicas de rapport é escutar ativamente. Isso significa que é preciso prestar atenção no que o outro diz e, quando ele não estiver falando, fazer perguntas que mostrem que você estava realmente atento. 

Por exemplo, quando um cliente está pontuando suas necessidades e demandas, ao invés de interrompê-lo com ideias e soluções para suas dores, é importante esperar que ele termine sua fala. Após isso, o vendedor pode fazer perguntas referente ao que foi dito, a fim de entender melhor e oferecer soluções mais assertivas. 

Essas técnicas de rapport vão ajudar a melhorar a comunicação com seu cliente e, consequentemente, alavancar os seus negócios! Está pronto para aplicá-las?

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