Como fazer Upsell na Contabilidade?

AUTOR: ALMIR ESTRELA

Construir uma imagem sólida com toda  a certeza ajuda a sua contabilidade na obtenção de mais clientes. Contudo, existem momentos em que a quantidade de vendas precisa aumentar para que as metas sejam alcançadas. 


Porém, atrair novos clientes para a
contabilidade é um esforço que exige tempo e dinheiro e que, na maioria das vezes, demanda muito mais esforço. Diante disso, surgiu uma técnica chamada Upsell ou up selling, ou seja, vender e vender mais. 


O
Upsell se trata de uma oferta cujo objetivo é agregar valor ao que já foi ou está sendo comprado. Gostou da ideia? Então leia este artigo até o final e aprenda mais sobre como fazer Upsell na contabilidade. Vamos lá?


Leia ainda hoje:
Como tratar pedidos de orçamento na Contabilidade


O que é Upsell?

Quando falamos em Upsell existem inúmeras formas de colocar essa técnica em prática, sendo por meio de promoções, ofertas que ocorrem junto com o processo de venda. Em resumo, tudo que promova o aumento das vendas, o aumento do valor do ticket médio e o do faturamento. 


Deste modo, o
upsell pode ser entendido como  formas de aumentar o valor de compra do produto ou serviço contábil, sem gastar a mais e focando nas pessoas que já são clientes da empresa, ou seja o custo de aquisição de cliente é zero. 


Upsell e Cross-sell o que são?

Antes de ensinarmos você, como fazer upsell na sua contabilidade é fundamental que o contador não confunda as coisas. Portanto, é preciso diferenciar o que é upsell do que é cross-sell


Enquanto o upsell busca incrementar o produto e seu valor final como por exemplo aquelas promoções leve 2 e pague 1. O cross-sell se trata de venda de produtos complementares, ou seja “leve uma TV mais o suporte de parede”.


As duas estratégias geram aumento das vendas, mas é preciso estudar a precificação dos produtos e quais das duas técnicas geram mais
resultados diante do seu público alvo. 


Vantagens do Upsell para a contabilidade 

Como o leitor pode perceber, o upsell é uma técnica que já é largamente utilizada em diversos segmentos da economia. Isso já comprova, o quanto a aplicação assertiva deste artifício tem o poder de melhorar o retorno financeiro das empresas. 


Porém este não é o único benefício desta técnica de venda, como se trata de ofertar produtos ou serviços a um público já conhecido, as possibilidades de venda são bem maiores, há uma economia no que diz respeito a
divulgação e marketing


Outra vantagem do upsell é que o mesmo, corrobora para o fortalecimento entre a
contabilidade e o cliente, uma vez que o cliente pode ter acesso até mesmo a ofertas personalizadas. 


Todo este esforço também tem como consequência o fortalecimento  da reputação e imagem da empresa junto ao seu público alvo. O qual começa a ver mais vantagens em ser um cliente fiel. 


Melhores práticas de Upsell

Independente da técnica usada em sua contabilidade para aplicação de upsell, é extremamente importante que a oferta seja feita com naturalidade e que mostre ao cliente que o gasto a mais valerá a pena. 


Cuidado para não confundir o cliente e sugerir uma venda casada, afinal a prática é crime e nada tem a ver com a técnica. O
upsell se trata de um incremento ao serviço oferecido. Confira abaixo algumas metodologias para realização do upsell

Pacotes de Upsell

Essa técnica é bem comum em empresas de e-commerces, os pacotes de upsell se trata da oferta de um produto que ocorre agregada a indicação de complementos e melhorias. Como o exemplo um caderno é 20 reais, leve 3 e cada um sai por 15 reais mais frete grátis. 


Provavelmente, você já deve ter visto uma oferta como esta em muitos lugares, essa técnica faz muito sucesso, principalmente quando o cliente percebe seu potencial de economia. Os
pacotes de upsell  podem ser também adaptados aos serviços de uma contabilidade


Produto de Upsell

Neste caso o upsell oferece ao cliente a possibilidade de um “upgrade” no produto ou serviço oferecido. Para que você entenda melhor voltemos ao exemplo do caderno. Neste caso o cliente recebe a oferta de caderno por 20 reais, mas também será ofertado o mesmo caderno, agora com capa dura. 


Pensando na durabilidade do produto, o empreendedor tem a opção de adquirir o caderno capa dura por 25 reais. 


Como fazer Upsell na contabilidade? 

Apesar dos exemplos mostrados não necessariamente se relacionarem com a contabilidade, é totalmente possível colocar essas técnicas em prática para aumentar as vendas da sua contabilidade. Veja o vídeo abaixo e aprenda aplicar a técnica com o nosso CEO: 


Confira abaixo o passo a passo para aprender a como fazer o upsell


1° Defina quais são os seus serviços;

2° Veja quais tarefas dentro deste serviço podem agregam valor ao que já é oferecido;

3° Reflita sobre quais serviço o seu cliente estaria disposto a pagar mais;

4° Estabeleça um oferta de Upsell;

5° Teste esta oferta com um número pequeno de clientes;

6° Veja as impressões dos clientes e em seguida faça uma espécie de MVP, Mínimo Produto Viável;

7° Com essa amostra será possível melhorar as ofertas e sugerir opções cada vez mais competitivas.


Porém,  é preciso ficar atento a alguns detalhes para não azedar a relação construída com tanto cuidado com seus clientes fiéis. De acordo com o nosso CEO, Almir Estrela, é preciso tomar alguns cuidados como por exemplo: não fazer upsell com produtos que o seu cliente acredita que já estão incluídos no pacote. 


Nosso especialista também recomenda que o upsell seja visto não como uma renda extra, mas parte da cultura de vendas da sua contabilidade. Deste modo, é fundamental que ele represente pelo menos 30% da receita recorrente. 


Outro cuidado que não pode ser deixado de lado é com a preparação do time de vendas que deve entender como e quando fazer upsell para os clientes da sua contabilidade


O mais importante de tudo é que a sua empresa possua uma boa estrutura de vendas. Pensando em ajudá-lo nesta etapa veja como estruturar o seu departamento comercial  com o nosso Coordenador de Vendas, Pedro Magalhães: 


O que achou deste artigo? Foi útil para você? Compartilhe conosco suas impressões nos comentários! Agora que você já sabe como fazer upsell,  não deixe de aplicar as técnicas de na sua contabilidade!


Somos especialistas na alavancagem de negócios contábeis, já ajudamos mais de 500 empresas contábeis em todo o Brasil. Entendemos que cada cliente que recorre ao nosso suporte está descobrindo novas formas de evoluir!


Para ver mais artigos como este acesse o nosso blog e siga as nossas redes sociais para acompanhar tudo que é postado aqui no site. 


Aproveite e leia também: Como desenhar um plano de crescimento para Contabilidade

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Autor:

Almir Estrela

CEO do Contador Agora

Especialista em alavancar negócios contábeis através de criação de canais de vendas e processos de marketing digital. Já ajudou mais de 700 empresas contábeis no Brasil e Estados Unidos a estruturarem processos de crescimento.

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