Conquiste mais clientes com o método de Spin Selling na contabilidade

Geralmente, os contadores costumam separar o setor de vendas, da rotina de seu escritório contábil. 

Entretanto, com uma concorrência no mercado cada vez mais acirrada, é preciso evitar ficar para trás e ser passado pelos seus concorrentes. 

Deste modo para conseguir fechar novos contratos e trazer clientes de qualidade para seu escritor será ne necessário conhecer algumas estratégias de vendas. 

Diante disso, uma boa técnica de vendas, que vem crescendo cada vez mais no mercado devido o seu alto nível de eficiência é a Spin Selling. 

Confira nosso artigo a seguir o que é o Spin Selling na contabilidade e aprenda como melhorar o processo de vendas de seu escritorio. 

O que é Spin Selling?

A técnica de Spin Selling, foi desenvolvida por Neil Rackham e vem sendo aplicada no processo de vendas desde então por diversos tipos de empresas. 

Deste modo, está técnica propõe que uma venda seja feita por meio da realização de algumas perguntas, que devem ser feitas durante o processo. 

Sendo assim, as perguntas deverão ser feitas, considerado quatro quesitos, são eles:

• Situação
• Problema
• Implicações
• Necessidade “de solução”

Dessa maneira, essas perguntas se tornam essenciais para que o contador tenha sucesso em suas vendas. 

Uma vez que permitirá que o profissional compreenda quais problemas seus clientes possuem, além de ajudá-lo a apresentar uma melhor solução. 

Como aplicar Spin Selling na contabilidade?

A seguir, vamos explicar como cada pergunta deve ser elaborada e aplicada em seu escritório contábil. 

Perguntas de Situação

Este momento em que o contador inicia uma conversa com um novo potencial cliente.

É fundamental que ele busque identificar quem é, qual seu perfil e como sua contabilidade poderá ajudar. 

Neste sentido, é fundamental que o profissional busque reunir o máximo de informações e dados sobre as diferentes demandas de seus clientes. 

O que permitirá encontrar diversos contextos e problemas enfrentados. Sendo assim, são exemplos de perguntas:

• Qual situação, o cliente, enfrenta hoje em seu negócio?
• Como a empresa está planejando para um cenário futuro? 
• Quais desafios e oportunidades ela possui hoje?
• Quais ações protegem a empresa de sofrer riscos fiscais?
• Atualmente como a empresa analisa e armazena os documentos e arquivos fiscais?

Perguntas de Problema

A medida que o profissional contábil for aprofundando os seus conhecimentos da técnica Spin Selling na contabilidade, será possível passar para a próxima pergunta. 

Neste momento, é possível perceber porque determinado cliente veio até a sua contabilidade. 

Diante disso, a perguntas desta etapa, serão criadas usando isso a seu favor, demonstrando que a sua empresa tem o serviço ou produto certo para a solução de seus problemas. 

Por este motivo é fundamental, que o contador, foque em ouvir o seu potencial cliente e após isso faça as seguintes perguntas:

• O seu negócio tem apresentado dificuldades durante a geração de documentos e arquivos fiscais?
• A empresa foi ou tem sido autuada pelo Fisco?
• Possui problemas tributário em suas apurações?
• Atualmente como a empresa acompanha as alterações na legislação?

Perguntas de Implicações

Abordaremos a seguir um dos principais problemas empresarias, que é compreender como determinado serviço pode ajudar um cliente. 

Sendo assim, antes de partimos para as perguntas a serem feitas é crucial que o próprio empreendedor saiba identificar os benefícios que seus serviços promovem. 

Dessa maneira, conseguirá potencializar a suas ofertas e também reajustá-la, caso seja preciso, a seu público. 

Agora, vamos as perguntas:

• Qual o tamanho de sua equipe fiscal? 
• Qual salário médio pago a seus colaboradores?
• Qual é o seu custo com horas extras da equipe? 
• Atualmente, você sabe qual é o custo dos processos tributários e o custo/hora do setor.
• Quanto tempo sua empresa gasta com retrabalho mensalmente?

Perguntas de Necessidade “de solução”

A última pergunta desta técnica, visa apresentar uma solução para a necessidade de cada empresa que um escritório contábil poder atender. 

Sendo assim, neste momento já é possível entender e relacionar quais serviços a contabilidade oferece com os benefícios que ela pode entregar. 

Diante disso, são perguntas a serem feitas: 

• Se nosso escritório reduzir as multas de sua empresa em X%, sua empresa poderia economizar R$Y?
•  Se reduzimos a carga tributária em determinado valor, sua empresa economizaria X valor?
•  Se conseguimos reduzir a taxa de retrabalho para zero em determinado número de meses, sua empresa poderá deixar de gastar R$Y? É isso que deseja?

Spin Selling na contabilidade

Por fim, podemos considerar que a técnica de Spin Selling na contabilidade, contribuindo para que seus funcionários possam direcionar perguntas certas aos seus clientes, sem tirá-los da zona de conforto.

Sendo assim, se torna essencial que todo empreendedor busque fazer melhorias em seus processos de vendas. 

Além disso, estará contribuindo para o fortalecimento de seu relacionamento contábil  e melhora na qualidade de seus atendimentos, agregando assim valor aos seus serviços contábeis. 

Portanto, é importante ressaltar antes da definição de cada pergunta feita por meio da técnica de Spin Selling na contabilidade é fundamental que o contador estude os seus processos internos e analise profundamente cada dado levantando. 

Comente no campo a seguir se atualmente você utiliza a técnica de Spin Selling na contabilidade?

E se após a leitura de nosso conteúdo pretende implementá-la em seu escritório?

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