Vendas contábil B2B: o que são e como impulsionar seu crescimento

Você sabe quais são as melhores estratégias para impulsionar as vendas do seu escritório de contabilidade? Umas das opções que tem ganhado destaque no mercado recebe o nome de vendas B2B.

Estamos falando de um processo de venda de serviços entre duas empresas. Além de ser um modelo de negócio com capacidade de ser lucrativo, ele também pode proporcionar ao seu escritório contábil contratos mais duradouros.

Atualmente, diante de um mercado cada vez mais competitivo, ter uma estratégia de vendas é fundamental. O foco é fazer com que o seu escritório contábil consiga se destacar frente aos seus concorrentes.

Deste modo, as vendas B2B (business to business) se apresenta como um modelo que tem como foco vender serviços para outras empresas. O que traz, inclusive, alguns benefícios para um escritório contábil.

Sendo assim, essa estratégia é vantajosa para ambas as partes. Afinal, além de proporcionar lucro para a sua contabilidade, ela traz consigo soluções duradouras para os clientes. Que tal compreendermos melhor este assunto?

Acompanhe o nosso artigo e descubra 6 táticas eficazes no momento de implementar uma estratégia de vendas B2B. Leia com atenção e aproveite para tirar todas as suas dúvidas sobre este assunto!

O que são as vendas B2B?

Como você já pode compreender, quando falamos em vendas B2B, estamos nos referindo à negociação entre empresas. Ou seja, é quando a estratégia de vendas do seu escritório contábil é focada em demais organizações.

Deste modo, estamos falando de uma estratégia mais lucrativa para o seu negócio e que interessa outras empresas. No entanto, ela não deve ser guiada e desempenhada de qualquer maneira. É necessário planejamento.

Ou seja, o time comercial da sua contabilidade precisa de estratégias e táticas bem estruturadas para uma estratégia de vendas B2B. Caso contrário, os resultados obtidos podem ser aquém do esperado.

Sendo assim, é necessário ter em mente que não estamos falando de uma estratégia elaborada e colocada em prática da noite para o dia. No entanto, os seus resultados são altamente satisfatórios.

Portanto, continue acompanhando o nosso artigo para descobrir como colocar uma estratégia de vendas B2B em prática na sua contabilidade. Vamos lá?

Como elaborar uma estratégia de vendas B2B?

O processo de negociação com outra empresa é diferente do que acontece com um consumidor. É o que caracteriza a estratégia de vendas B2B demorada, uma vez que demanda mais jogo de cintura do time comercial.

Deste modo, em primeiro lugar, é fundamental ter organização e focar na qualidade da negociação. O intuito é sair dela com contratos duradouros e um número maior de clientes para a sua contabilidade.

Sendo assim, confira a seguir quais são as principais etapas neste processo de vendas e compreenda como cada uma delas atua. Acompanhe!

• Planejamento;
• Prospecção;
• Primeiro contato;
• Análise dos clientes em potencial;
• Realização de um diagnóstico;
• Fechamento de um contrato;
• Estratégia pós-venda.

Portanto, acompanhe conosco como cada uma das etapas acima se apresenta dentro de uma estratégia de vendas B2B. Confira a seguir.

Planejamento

O primeiro passo para a elaboração de uma estratégia de vendas B2B é o planejamento. Com isso, deve-se começar com uma pesquisa de mercado, compreendendo assim os serviços dos seus concorrentes.

Deste modo, a equipe comercial de um escritório de contabilidade pode se preparar melhor para as suas negociações com outras empresas.

É neste momento também que fatores como o marketing serão discutidos. Afinal, a prospecção de clientes é fundamental para uma estratégia de vendas. Portanto, não economize no momento de fazer a coleta de dados.

Prospecção

O segundo passo também é o mais importante dentro de uma estratégia de vendas B2B. Afinal de contas, é por meio da prospecção que o time de vendas contábil identifica potenciais clientes para uma negociação.

Sendo assim, é de extrema importância que os responsáveis pelas vendas compreendam do que se trata o funil de vendas. O foco é identificar as etapas vivenciadas pelos seus clientes e, assim, elaborar uma estratégia mais assertiva.

Primeiro contato

Após fazer a prospecção, chegou o momento de entrar em contato com as empresas que foram prospectadas. Aqui, é fundamental prezar por um atendimento personalizado, entendendo cada cliente como único.

Deste modo, o seu cliente gosta de se sentir especial e tratado com exclusividade pelo seu time de vendas. O que pode acabar aumentando as taxas de conversão da sua estratégia de vendas B2B.

Análise dos clientes em potencial

Após o primeiro contato com o seu cliente, é o momento de identificar quais são os potenciais clientes que podem fechar uma venda.

Desta forma, o vendedor contábil precisa ser curioso, se colocando à disposição para compreender o perfil e as necessidades do seu cliente. Fato fundamental para otimizar o momento de negociação entre ambas as partes.

Realização de um diagnóstico

A próxima etapa de uma estratégia de vendas B2B é a realização de um diagnóstico do que a empresa prospectada precisa e como os seus serviços contábeis podem ajudá-la.

O diagnóstico tem como intuito analisar todos os pontos levantados pelo seu cliente. Assim, é possível elaborar uma estratégia mais assertiva, promovendo conteúdos e abordagens alinhadas ao momento do potencial cliente.

Fechamento de um contrato

Agora chegamos na última etapa de uma estratégia de vendas B2B, na qual a empresa prospectada já está convencida sobre as vantagens dos seus serviços contábeis. Ou seja, chegou o momento de fechar um contrato.

Além disso, deve-se atentar ao período pós-venda. Afinal de contas, o foco não é somente captar novos clientes, como também aumentar as taxas de retenção do seu escritório de contabilidade.

Portanto, se mantenha sempre em comunicação com o seu cliente, se atentando às suas dúvidas e necessidades. O que é fundamental para implementar uma estratégia cada vez mais assertiva.

Confira também o nosso artigo sobre o assunto Benchmarking Contábil: uma ferramenta valiosa para seu escritório.

Vendas B2B: 6 táticas para alavancar as suas vendas!

A fim de concluir o nosso artigo, vamos apresentar algumas táticas fundamentais para alavancar as vendas do seu escritório de contabilidade. Acompanhe a seguir e descubra como colocá-las em prática!

1. Organização

A nossa primeira dica é uma maior organização para com os seus clientes. Deve-se entender como fazer uma correta abordagem em cada etapa dentro de um funil de vendas. Logo, mantenha as informações do seu cliente devidamente arquivadas.

Deste modo, quando o time comercial é organizado, é possível otimizar todo o trabalho e a negociação dentro de uma estratégia de vendas B2B. O que proporciona uma maior aceleração das vendas.

2. Conheça o seu cliente

Dificilmente um escritório de contabilidade poderá alavancar as suas vendas, se ele não conhece o seu cliente e quais as suas características.

Ou seja, o fato de conhecer o seu cliente é fundamental não somente para um melhor atendimento, como também para o uso dos melhores argumentos em cada etapa dentro de um processo de vendas.

Além disso, também é possível demonstrar uma maior atenção aos seus clientes por meio de um atendimento personalizado e diferenciado.

3. Invista em relacionamentos

Um terceiro passo para uma estratégia de vendas B2B é a criação de relacionamentos com os seus clientes. Afinal, a proximidade da sua contabilidade é fundamental para um maior número de vendas.

Deste modo, quando falamos em vendas B2B, o relacionamento é um dos pilares mais fundamentais. Isso porque estamos falando de contratos mais longos. Logo, para manter os seus clientes satisfeitos, atente-se ao momento de se relacionar com eles.

4. Conheça os seus concorrentes

Toda estratégia de vendas, seja ela B2B ou outras, deve levar em consideração como a sua concorrência tem atuado no mercado. Inclusive, são vários os resultados por trás de uma análise dos seus concorrentes.

Ou seja, é o estudo da concorrência que permite que um escritório contábil busque otimizar os seus serviços, agregando um maior valor e atraindo mais clientes.

5. Vendas consultivas

Ouvir o seu cliente é fundamental dentro de uma estratégia de vendas B2B. Neste sentido, as vendas consultivas podem se apresentar como uma excelente alternativa.

Sendo assim, busque adotar práticas que possam ajudar o seu time comercial dentro de uma negociação, como:

• Escute mais;
• Ofereça menos;
• Mostre o valor dos seus serviços;
• Respeite o momento do seu cliente.

6. Seja expert no funil de vendas

A exatidão de todas as etapas acima passa pelo entendimento de como funciona um funil de vendas na contabilidade. O foco é compreender em qual etapa o cliente se encontra e fazer, assim, uma abordagem mais assertiva.

Desta maneira, estamos falando de um processo que envolve setores como o de vendas e marketing. Logo, é imprescindível que ambos se mantenham alinhados quanto a implementação de uma estratégia de vendas B2B.

Agora que você já compreendeu como elaborar uma estratégia de vendas, que tal colocar todas as nossas dicas em prática?

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