Outbound Marketing para contadores: como captar clientes para seu escritório contábil?

O cenário do mercado contábil mudou bastante nos últimos cinco anos, agora você não precisa (nem deve) depender somente de indicação para captar novos clientes para sua contabilidade.

Nesse conteúdo, iremos te ensinar como atrair potenciais clientes para sua empresa, através da estratégia de Outbound marketing para contadores.

A aquisição de novos clientes é um dos processos mais importantes para o crescimento das empresas contábeis, contudo, na maioria das vezes, essa tarefa é deixada de lado, e a grande maioria as empresas contábeis ficam dependendo somente de indicação.

O mercado da contabilidade no Brasil

Atualmente, no Brasil, existem mais de 89.000 empresas contábeis, além disso cada vez mais aparecem novas contabilidades online, como a Contabilizei, Razonet, ContaJÁ etc. Ou seja, a concorrência a cada dia vem aumentado e isso torna inviável depender que seu cliente caia do céu ou corra atrás da sua empresa.

Nesse conteúdo vamos te passar as melhores dicas, para que você não dependa somente da indicação e consiga captar novos clientes para sua contabilidade através do Outbound marketing.

O que é Outbound Marketing?

O Outbound marketing é uma estratégia de prospecção ativa que visa abordar e atrair potenciais clientes para seu negócio. Ou seja, todas as estratégias que são desenvolvidas no Outbound, são focadas em atrair um público especifico que faça sentido de acordo com a sua solução ou serviço.

O termo Outbound marketing pode parecer desconhecido, mas diariamente somos impactados por empresas que estão tentando se mostrar para o consumidor. Alguns dos exemplos mais comuns são:

• Televisão;
• Rádio;
• Outdoors;
• Panfletos;
• E-mails marketing e;
• Ligações de telemarketing.

Um exemplo prático de Outbound marketing:

Você já foi interrompido por uma exibição de anúncios quando estava assistindo um vídeo no Youtube? Ou já teve que esperar 30 segundos para voltar a ouvir sua música preferida no Spotify? Isso é Outbound Marketing.

Para algumas pessoas, essas estratégias podem parecer um pouco invasivas, porém elas estão mais presentes na nossa rotina do que imaginamos. Sem elas, levaria muito mais tempo para que as pessoas conheçam e confiem na sua empresa.

Quais as diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing?

Inbound Marketing

Ao contrário do Outbound, o Inbound marketing tem o objetivo de atrair, nutrir, educar e engajar o seu público alvo até o momento que os mesmos entendem que tem uma dor ou problema especifico, e procuram algumas empresas para resolver aqueles problemas.

O Inbound Marketing é uma maneira de atrair potenciais clientes para seu negócio contábil de uma forma mais passiva. Nesse caso, você desperta o interesse e a curiosidade, para que os potenciais clientes cheguem até a sua empresa contábil.

Nos últimos anos estratégias de Inbound Marketing se popularizaram bastante e acabaram ganhando uma grande notoriedade no mercado digital. Na maioria das vezes, essa estratégia tem um custo de aquisição de clientes (CAC), muito menor do que quando utilizado uma estratégia de Outbound marketing.

Principal diferença de Inbound e Outbound Marketing

No Outbound você vai atrás do seu cliente com o foco na propaganda, divulgação e contato direto com seu potencial cliente. Já no Inbound marketing seu potencial cliente é quem vai em busca do seu serviço ou solução.

Mescle as estratégias de Outbound Marketing e Inbound Marketing

Você não precisa depender de somente uma estratégia para captar novos clientes para seu escritório contábil. Você pode e deve mesclar as estratégias de Outbound marketing e Inbound marketing, para alavancar o crescimento da sua empresa contábil.

Dica: Antes de definir quais estratégias serão executadas no dia-a-dia do seu escritório contábil, é necessário identificar o perfil ideal de cliente e mapear os pontos chaves do seu negócio, para que você consiga aplicar as estratégias de acordo com seu processo, fazendo com que você obtenha bons resultados.

Principais dificuldades e oportunidades de Outbound Marketing para contadores

O Outbound marketing é uma estratégia que gera grandes resultados de uma maneira consistente. Contudo, como em toda estratégia, existem alguns pontos negativos e outros positivos.

Pontos negativos da estratégia de Outbound marketing

O Outbound é uma estratégia mais agressiva para poder falar com potenciais clientes, então pode acontecer algumas vezes de potencias clientes ignorarem ou não te responderem.

Um bom exemplo disso, é quando você está navegando no seu Instagram e aparece um anúncio e você acaba ignorando ou pulando.

Outro ponto, é que na maioria das vezes estratégias de Outbound marketing tem um investimento maior do que as estratégias de Inbound Marketing.

Pontos positivos da estratégia de Outbound marketing

Se realizado da maneira correta o processo de Outbound marketing contábil bem definido, você consegue excelentes resultados, como:

ROI mais rápido

No Inbound marketing leva mais tempo para obter retorno sobre as estratégias desenvolvidas. Já no Outbound Marketing você consegue gerar retorno muito mais rápido.

Processo bem definido

Empresas de contabilidade em grade maioria não tem um processo de vendas. Criar um processo de vendas definido ao perfil de clientes que você busca para sua contabilidade, vai te ajudar a ter mais clareza e ser mais efetivo.

Maior Previsibilidade

Com um processo bem definido, você vai conseguir previsibilidade para entender quais são ações que você deve fazer qual resultado você pode esperar.

Escalabilidade de Negócios

A partir do momento que você entende, como atrair potenciais clientes de uma maneira segmentada, você consegue ganhar escalar para busca outros clientes de uma maneira eficiente.

Principais canais de Outbound Marketing para contadores

Para captar novos clientes para seu escritório contábil, você precisa entender qual canal faz mais sentindo para seu público alvo e como você pode ser eficiente através da sua estratégia de Outbound marketing contábil.

Para cada estratégia de Outbound utilizamos um canal, com o objetivo de conseguir uma conexão com um tomador de decisão dentro a empresa. Conheça alguns dos principais canais, como:

E-mail Marketing

Esse canal é um dos meus preferidos. Costumo dizer que, pessoas mudam de endereço, de carro, de empresas, mas sempre tem um e-mail e utilizam à bastante tempo.

Abra a caixa de entrada do seu e-mail e perceba quantas pessoas e empresas estão tentando falar com você, seja para te vender algo ou para te informar com conteúdo.

Essa é uma das principais estratégias de Outbound marketing e faz bastante sentido atrair potencias clientes para seu escritório contábil.

Mídias Pagas

Mídias pagas são estratégias que você investe para divulgar a sua empresa. Por exemplo, algumas que podemos citar:

• Anúncios no Rádio;
• Anúncios na Televisão;
• Divulgação em Outdoors, etc.

Esses exemplos de veiculações acima, são boas estratégias para atingir um público maior e agregar mais visibilidade para seu escritório contábil. Um ponto negativo é que em grande maioria, para esses exemplos que citei o investimento é um pouco mais alto e você tem mais dificuldade para mensurar os resultados dessas ações.

LinkedIn

O LinkedIn é uma das maiores referencias de redes sociais voltadas para promover pessoas no ambiente profissional e potencializar novos negócios.

Optar por esse canal para atingir potenciais clientes, é uma excelente estratégia para o seu escritório contábil. Por ser uma rede muito mais segmentada, fica muito mais fácil de encontrar potenciais clientes do segmento que a sua empresa pretende atingir.

Links Patrocinados Google Ads

Mensalmente existem mais de 50.000 pessoas buscando na internet perguntas como:

A criação de anúncios em mecanismos de busca como o Google Ads e Facebook Ads, permite que a sua empresa consiga atrair potenciais clientes de uma maneira mais rápida.

Você consegue atrair seu público através de anúncios, logo após que as pessoas clicam são redirecionadas para o site da sua empresa, ou para uma página de formulário onde os visitantes se transformam em oportunidades de negócio para a sua contabilidade.

Cold Call

Cold call ou a famosa ligação direta de prospecção ativa, é uma das estratégias mais utilizadas em Outbound.

Para ser eficiente nessa estratégia, é extremamente necessário que você tenha um roteiro de quais são as principais perguntas que você deve fazer, para entender o cenário da pessoa que você está falando.

• Se atente para não robotizar o seu roteiro e ficar parecendo com telefonistas que te ligam e só querem te vender algum produto que você não está interessado.
• Uma cold call bem realizada vai permitir você agendar reuniões com potenciais clientes e além disso você consegue, gerar autoridade através de uma comunicação personalizada a necessidade do seu cliente.

Eventos

Evento é uma excelente oportunidade de alcançar seu público alvo, inclusive eventos que são específicos do nicho de mercado do perfil de cliente que você busca. Sempre que possível, mapeie os principais eventos que seu público vai participar.

Leve sua equipe, caso consiga, patrocine ou monte um stand para aumentar a autoridade da sua empresa contábil, seja através de networking, distribuindo cartões ou entregando brindes durante o evento.

Como implementar o Outbound Marketing na sua empresa Contábil?

Defina o perfil ideal de cliente

O primeiro ponto para ter um bom processo de Outbound marketing é definir o perfil ideal do cliente para o seu negócio.

Na maioria das vezes, os contadores, tem uma falsa percepção de achar que os serviços contábeis e os produtos que eles trabalham podem beneficiar todas as pessoas da mesma maneira.

Por mais que faça sentido você vender bastante, vender para todos não é a melhor estratégia para o seu negócio.

O grande ponto de traçar o perfil de cliente ideal de cliente é que você consegue ter mais foco, para determinar os esforços de marketing e vendas de uma maneira mais assertiva no seu escritório contábil.

Dentro do perfil ideal de cliente, você deve entender algumas perguntas essenciais como:

• Qual é o grau que o cliente necessita do seu serviço?
• Quanto tempo seu potencial cliente leva para tomar decisão na hora de contratar a sua empresa?
• Qual é o principal ponto de sucesso da sua empresa contábil e qual é o maior benefício que a sua solução pode transformar a vida do seu cliente?
• Financeiramente, quão fácil ou difícil e para seu cliente contratar a sua empresa?
• O seu cliente é um fã da sua empresa?

De acordo com a necessidade da sua empresa contábil você pode alterar e colocar alguns outros pontos que acreditam ser importante na construção do perfil ideal de cliente.

Conseguindo mapear essas respostas, você vai ter mais eficiente e clareza, para entender quais são as maiores probabilidades de achar clientes que tenham sucesso junto a sua empresa contábil.

Lembre-se, essa etapa é fundamental para que você tenha bons resultados você deve entender bastante do nicho do seu potencial cliente, verificar novas tendências, o que profissionais da área estão buscando, quais são os assuntos mais falados quais são as principais dores e necessidades desse cliente.

Outro ponto relevante, quando você está trabalhando com nichos diferentes no processo de Outbound marketing, entenda que diferentes segmentos, o decisor pode ter outras dores, necessidades e até mesmo pode estar em outro cargo na empresa. Então tome bastante cuidado, na hora de traçar o perfil de cliente ideal.

Como identificar o perfil de cliente ideal para seu escritório contábil?

Agora que você entendeu o que é necessário para traçar um perfil de cliente ideal para seu escritório contábil, está na hora de identificar como você vai fazer isso.

Algumas dicas que podem te ajudar como:

• Defina segmentos de acordo com os potencias clientes. (Avalie os clientes atuais que você tem em sua carteira).
• Faça um levantamento do histórico de vendas na sua base de clientes, tentando encontrar alguns padrões.

Segmente seu público

O maior benefício de trabalhar em segmentos, se refere a quanto mais você entende e se torna especialista de um segmento especifico, mais assertivo você consegue ser durante esse processo.

Dados que você consegue captar dentro do seu escritório contábil:

• Realize uma análise para entender os dados seus clientes, como localização, idade, sexo e etc.
• Principais informações da empresa que você pretende atingir: Quantos funcionários, qual setor, faturamento, tamanho de departamentos, modelo de negócio, quantas notas emiti e etc.
• Analise o cenário, empresa, cargo, principais dores do mercado.
• Através do Google Analytics, você consegue pegar chaves como: O que atrai seu cliente, quais são as palavras-chave que ele busca, se ele acessa a internet mais pelo celular ou computador.

Dados externos do mercado que vão te ajudar a segmentar:

• Verifique o que especialistas do segmento estão fazendo para ajudar no desenvolvimento do segmento que você pretende atingir.
• Faça pesquisas amplas para verificar sites dos seus concorrentes, para que você consiga entender o que eles estão fazendo e como eles estão conseguindo gerar autoridade digital.
• Entre em grupos e fóruns dos seus clientes para entender o que eles estão aproveitando da solução que você pretende ajudar.
• Faça entrevistas com clientes potenciais que aproveitam as soluções que já existem no setor.

Entenda a jornada do seu cliente em seu funil de vendas

Antes de sair prospectando por meio do Outbound marketing, você precisa entender a jornada do seu cliente e entender como ele se comporta no decorrer do seu funil de vendas.

A importância de trabalhar diferentes fluxos de cadências é que com essa personalização, você consegue ser muito mais assertivo no decorrer do seu processo desde o momento da atração até o momento de conquistar um novo cliente.

Como iniciar um processo de prospecção ativa para seu escritório contábil?

O que é a prospecção ativa?

Depois de definir o perfil ideal de cliente para seu escritório contábil, segmentar e entender os nichos que você pretende trabalhar, mapear como o seu cliente se comporta de acordo com cada etapa do seu funil de vendas, está na hora de começar a levantar contas de potencias empresas que você pode ajudar.

Algumas boas práticas que podem te ajudar a conseguir bons resultados na prospecção ativa:

• Coloque uma meta diária de prospecções.
• Busque potenciais clientes que façam sentido para sua empresa.
• Se preocupe com a qualidade e não quantidade.
• Não compre listas prontas, na maioria das vezes, são e-mails frios, você não conhece o perfil do prospect ou esse e-mail pode está desativado.

Quais são as informações que você deve pegar do prospect?

• Nome do decisor
• Nome da empresa
• Site da empresa
• Telefone de contato
• Cidade
• E-mail direto do contato

Uma dica, caso você consiga captar outras informações relevantes do seu potencial cliente, guarde essas informações, pois elas vão te ajudar a estabelecer pontos de conexão.

Como identificar e localizar endereços de e-mails dos potencias clientes:​

• Construa listas através do Linkedin Sales Navigator ou através de pesquisas no Google.
• Verifique o site da empresa para tentar encontrar o nome dos sócios ou diretores (decisores do negócio).
• Após fazer isso, você pode buscar qual é o CNPJ da empresa através da Receita Federal para validar o nome do decisor (caso você não tenha encontrado).
• Existem algumas ferramentas como oSnov.io ou Hunter que te ajudam a encontrar e identificar e-mails de potencias clientes.

Como criar e-mails relevantes



Alguns dos erros mais comuns em estratégias de Outbound através de e-mail marketing, e enviar e-mails para potencias clientes tentando vender sua empresa em um primeiro momento.

Para que você consiga gerar e-mails relevantes é necessário ter boas práticas, como:

Um bom assunto atrativo, vai despertar interesse suficiente para que seu potencial cliente clique no seu e-mail.

Quem gosta de receber um e-mail com um milhão de frases, imagens e botões para clicar? Acredito que ninguém, além do seu e-mail soar como spam, você será ignorado por não ter clareza com o que você quer no seu contato.

Seja claro e objetivo, gere valor o mais rápido possível para que seu potencial cliente continue lendo seu e-mail até o final e da importância que ele merece.

Na hora de redigir o corpo do seu e-mail, pergunte-se, a pessoa precisa de gastar mais de 3 minutos para ler e entender o motivo do meu contato? Se sim, você vai ter um e-mail ignorado.

Seja objetivo separe seu e-mail por tópicos e seja o mais claro e breve possível para que seu potencial cliente te responda.

Deixe muito bem definido qual é o próximo passo para seu potencial cliente. Se for uma reunião ou ligação, deixe sugerindo uma data e hora, para que você consiga ser mais efetivo.

Faça fazer follow-ups

Follow-up é um acompanhamento da conexão com o seu potencial cliente, que pode ser realizado através de e-mail, telefone, LinkedIn e outras redes sociais.

Não adianta você demorar para montar listas, montar bons e-mails, criar um bom fluxo de cadência se não tem um follow-up efetivo.

Ser efetivo nesse ponto é:

Quando seu potencial cliente responde seu e-mail, tente ligar para ele ou responder o e-mail o mais rápido possível. Acredite o quão mais rápido você tentar conectar com uma pessoa que te respondeu mais efetivo vai ser a oportunidade de captar um novo cliente.

Tome cuidado para não desgastar seu potencial cliente no decorrer dos follow-ups. Faça contatos periódicos de 2 em 2 dias, menos que isso você vai estressar seu potencial cliente e ele vai se sentir pressionado a avançar de etapa com você.

Depois de retornar contato com seu potencial cliente e conseguir avançar para uma próxima etapa, é necessário realizar a qualificação para entender se essa é uma oportunidade que faça sentido para ambas partes.

Qualifique seu potencial cliente

Verifique se a empresa se enquadra no perfil de clientes ideal para sua empresa.

• Ele está interessado e pronto para avançar para o próximo passo?
• Qual é o poder de decisão dessa pessoa na empresa?
• O potencial cliente tem interesse em avançar para próxima etapa?

Verifique a necessidade que o cliente tem em relação ao seu produto ou serviço

Quando você iniciar a conversa com o seu potencial cliente, seja por e-mail ou telefone foque no negócio do seu cliente e não na sua solução.

• Antes de discutir sobre as dores que ele enfrenta faça perguntas abertas para entender os pontos chaves da empresa.
• Faça perguntas que fazem sentido de acordo com o seu modelo de negócio.
• O principal objetivo é o cliente falar sobre a empresa dele, você deve tentar captar o máximo de informações relevantes.
• Caso no final da conversa você ainda tenha algum tipo de dúvida, pergunte qual é sua principal dor hoje?

Agende os próximos passos e registre no CRM

Nunca saia de uma qualificação sem deixar um próximo passo agendado. Documente todas as informações coletas por e-mail ou através de um CRM de vendas.

Como metrificar o resultado da sua prospecção

Como todo bom processo, é necessário identificar boas práticas e verificar números para entender o que está sendo feito com relação ao cenário do Outbound marketing da sua empresa contábil, e o que você pode fazer para melhorar esses resultados:

Alguns pontos que você deve verificar:

• Entender quantos e-mails você envia por semana;
• Qual é a taxa de resposta;
• Qual é a taxa de agendamentos de reuniões;
• Qual é a taxa de novos clientes;
• Qual é a taxa de clientes descartados.

Faça isso toda semana, a prospecção ativa é uma ótima estratégia para sua empresa contábil captar novos clientes, mas lembre-se se você não dedicar todos os dias para construir esse processo, ao decorrer da semana você não vai conseguir atingir o resultado esperado.

Plataformas para mensurar as ações de Outbound marketing na sua empresa contábil

Se você começar enviar muitos e-mails marketing vai precisar de algumas plataformas de automações de marketing para te ajudar nesse processo, inclusive para mensurar os resultados.

Na maioria dos casos, quando e-mails em massa são disparados de caixas de entradas, você não consegue mapear quais são os retornos que você está obtendo com os e-mails, ou muitos e-mails acabando não sendo entregues.

Com uma plataforma de automação e marketing você consegue ser mais eficiente, montar e-mails personalizados e disparar para diversos contatos ao mesmo tempo, acompanhar quantas pessoas estão acessando e recebendo seu e-mail, montar listas de acordo com segmentos específicos e ter muito mais clareza na gestão do seu processo.

Existem algumas plataformas que podem te ajudar como: RDStation, Leadlovers que são líderes de mercado.

O Outbound marketing é uma das grandes estratégias para captar novos clientes para seu escritório contábil e pode mudar o cenário da sua empresa.



Se ficou com alguma dúvida, não se esqueça de comentar abaixo e divulgar esse conteúdo para os contadores que você conhece que precisam de captar novos clientes. Se tiver alguma dúvida, fale com um de nossos especialistas!