Marketing baseado em conta: benefícios para sua empresa contábil

O marketing de conta é o mais usado por empresas que lidam como muitas pessoas durante o processo de venda.

Essa táctica utiliza o modelo B2B (Business to Business), para definir transações comercias entre empresas, onde negócios de todos os tipos comercializam seus produtos para outras empresas.

Normalmente, os clientes precisam decidir de forma coletiva para passar por processos internos antes de comprar um produto ou contratar um novo prestador de serviços.

Além disso, o alto nível de personalização obriga a focar em um número menor de contas por vez, preferencialmente de valor mais alto.

Logo, neste artigo vamos abordar o tema de marketing baseado e os benefícios para sua empresa contábil.

O que é marketing baseado em conta (ABM)?

Marketing baseado em conta é uma estratégia de marketing empresarial que concentra recursos em conjunto de destino dentro de um mercado.

Ele usa campanhas personalizadas projetadas para envolver cada conta, baseando a mensagem de marketing nos atributos e necessidades específicos da conta.

A ABM também adota uma visão mais abrangente, além da geração de leads. O marketing baseado em contas de clientes existentes, serve para incentivar o upselling e a venda cruzada é uma das chaves para obter o máximo valor de suas maiores contas.

Quais benefícios do Marketing baseado em conta?

O marketing baseado em conta é uma estratégia B2B, que tem uma abordagem cada vez mais popular, visando contas maiores.

Para empresas que estão tentando vender em grandes contas com longos ciclos de vendas e tamanhos grandes, o marketing baseado em contas oferece muitos benefícios em relação a outras abordagens de marketing. Veja abaixo:

Abordagem de marketing personalizada

Abordagem genérica de aproximação, os profissionais criam mensagens personalizadas para contas de destino, pegando o que sabem dos clientes e adaptando os recursos de criação de suas campanhas aos atributos e necessidades específicos do cliente.

Alinhamento de vendas e marketing

O marketing baseado em contas incentiva as equipes de marketing e as organizações de vendas a trabalharem juntas, identificando contas de destino, elaborando campanhas personalizadas, para alinhar e mover contas individuais por meio do canal, antes e depois da conversão do lead.

ROI mais claro

O marketing baseado em contas é preciso e mensurável, proporcionando o maior ROI de todas as táticas de marketing B2B. É importante medir tanto as métricas de engajamento quanto de vendas.

Ciclo de vendas mais curto

As principais decisões de compra envolvem vários interessados (jornada do consumidor). Isso normalmente atrasa o processo de vendas, porque começa em um nível mais baixo na organização e avança lentamente em direção ao tomador de decisões principal.

Indicações e provas sociais melhores

Depender apenas de indexações não é algo bom, mas usá-las como mais uma forma de promover o seu negócio contábil é extremamente positivo. Consequentemente, se tornará mais fácil pedir por um depoimento do mesmo.

Logo, apresenta estatísticas que mostrem o quanto a sua empresa gerou de valor para aquele cliente.

Engajamento maior

Por se tratar de um conteúdo feito especialmente para as necessidades dos compradores, é natural que o engajamento com esse material seja alto.

Isso prova também que o Marketing baseado em contas não serve para substituir ou competir com o Inbound Marketing. O ideal é que eles sejam alinhados para dar os resultados esperados.

Quais etapas para implementar o marketing baseados em conta?

Abaixo está um guia passo a passo para configurar o marketing baseado em conta.

Etapa 1: identifique suas contas de segmentação de alto valor

Estas são as principais contas que têm o potencial de contribuir mais para a receita da sua empresa.

Etapa 2: conduzir pesquisas sobre essas contas

Obtenha um bom instantâneo das necessidades e pontos problemáticos de seus clientes, bem como de onde eles estão na jornada do cliente.

Etapa 3: desenvolva campanhas de marketing personalizadas

Usando as informações que você aprendeu na fase de pesquisa para informar sua estratégia, desenvolva materiais criativos que ressoem na conta de destino.

Etapa 4: execute suas campanhas de marketing personalizadas

Lance suas campanhas para a conta de destino.

Etapa 5: Avalie suas campanhas de marketing personalizadas

Analise os dados para ver o desempenho das suas campanhas.

Quais exemplos de marketing baseados em conta?

O marketing baseado em contas começa com a criação de segmentos, seguido pela identificação de programas de marketing que podem ser personalizados nos canais que são mais impactantes para eles (eventos, sites, e-mail).

A estratégia de cada empresa contábil empregará sua própria combinação particular de táticas. Sua abordagem serve para segmentar uma conta especifica dependendo dos atributos específicos dessa conta.

Veja os exemplos reais de como os profissionais de marketing B2B para desenvolver programas de marketing baseados em conta:

Eventos

Os eventos presenciais sempre foram uma oportunidade bem-sucedida para as equipes de vendas convencerem os usuários na tomada de decisão.

Uma abordagem ABM para eventos pode incluir convites personalizados para clientes em potencial a partir de contas-alvo, jantares VIP especiais, presentes e acompanhamento individualizados.

Webinário

Devem ser únicos para serem relevantes e vantajoso para uma conta de destino específica. Os eventos e o acompanhamento de seminários on-line podem ser personalizados para empresas de contabilidade, e o conteúdo exclusivo de seminários on-line pode ser criado tendo em mente o público-alvo.

Campanhas de e-mail

Canal valioso de marketing baseado em contas. Enquanto uma abordagem de marketing baseada em volume pode usar modelos e automação de marketing, o marketing baseado em contas envolve a criação de mensagens de e-mail individualizadas para cada empresa contábil e indivíduo.

Publicidade Paga

Os anúncios de mídia social pagos são uma maneira comum de alcançar contas de segmentação na web. As plataformas sociais, como o Linkedin e o Facebook, permitem que você segmente empresas e pessoas específicas e use tecnologias como segmentação por IP e retargeting (mirar novamente um alvo que já foi apontado).

Suas campanhas de exibição podem ser personalizadas para se concentrar em algumas contas de segmentação em vez de usar uma rede ampla.

Com isso, concluímos que o objetivo do marketing baseado em contas é atrair e engajar empresas e possíveis clientes ao seu negócio contábil. A estratégia proporciona as equipes de marketing e vendas obter qualidade e fazer um upselling, expandindo os contratos existentes.

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