Máquina de Vendas: como vender mais no seu escritório contábil

Independentemente do serviço ou produto que você venda, não há quem queira melhorar seus negócios, aumentando vendas e gerando mais lucratividade.

Esteja em um mercado de crise ou um mercado em crescimento, é necessário alcançar reconhecimento, sucesso e popularidade da sua marca. Logo, escalar uma empresa requer que o empreendedor adote estratégias de marketing e processos internos com seus colaboradores.

Quanto mais sintonizadas estiverem as áreas da sua empresa contábil, o trabalho de construção da máquina de vendas é mais eficiente e melhor. Logo, fazer uma empresa crescer é um grande desafio para qualquer gestor.

Assim, este artigo vai abordar sobre a máquina de vendas e como ela pode transformar seu negócio contábil.

O que é uma Máquina de Vendas?

A máquina de clientes está baseada na jornada completa do cliente. É basicamente construir um processo efetivo para trazer leads qualificados, e conseguir mantê-los e fazer com que eles tenham sucesso utilizando com o seu produto ou serviço.

Como a máquina de vendas é composta?

A máquina de vendas é composta por 4 motores principais:

• Geração de demanda
• Vendas
• Onboarding 
• Sucesso do Cliente

E é dividida em 6 etapas:

Reconhecimento

O cliente tem a ciência de que ele tem um problema e começar a pensar sobre ele.

Educação

Ele percebe que existem soluções para resolver seu problema.

Seleção

O cliente escolhe o fornecedor que vai selecionar seu problema e está ansioso para começar a ver a solução funcionar.

Onboarding

A solução começa a ser introduzida e o cliente identifica que ela gera valor de acordo com as expectativas.

Uso e Impacto

Os resultados começam a aparecer em números.

Crescimento/ Expansão

Ele atende em que outros problemas o fornecedor pode ajudá-lo.

Assim, percebe que a experiência do cliente deve estar sempre inserida em cada etapa do esquema e é o que ajuda a pautar todas as ações tomadas pela empresa contábil.

Para tanto, é fundamental contar um planejamento bem definido. Afinal, o conceito da máquina de vendas depende diretamente de um alinhamento entre os objetivos do seu negócio contábil e as práticas operacionais do dia a dia.

Ou seja, sem um planejamento eficiente, é quase impossível garantir que as metas estabelecidas sejam alcançadas.

Construindo a sua Máquina de vendas

1. Defina o perfil ideal do seu cliente

Ideal Customer Profile (ICP) é o que vai conduzir decisões sobre o que fazer em cada das etapas.

Aqui é necessário que o gestor faça uma análise da sua carteira de clientes existentes. Pode utilizar critérios diferentes como, mercado, localização, média de faturamento ou valor do contrato anual.

A chave é encontrar o padrão de cliente que gere mais lucro, que traga retorno mais rápido ou para quem é possível vender de forma mais eficiente.

2. Entenda a jornada de compra do seu cliente

Depois de entender como o cliente se comporta na hora da compra, o gestor pode entender as suas necessidades e trabalhar em cima delas.

A jornada do consumidor é o caminho que uma pessoa faz para até decidir a compra do seu serviço ou produto.

3. Pense nos processos da sua máquina de vendas

Mapeie os fluxos de trabalho e as tarefas que estão envolvidas em cada etapa da máquina de vendas. Lembre-se sempre de focar no seu cliente!

A partir disso, recomenda-se aprofundar nas tarefas que se encaixam ao perfil do cliente.

4. Métricas

Elas são os indicadores para você entender como estão os leads na sua máquina de vendas. Geralmente, são divididos em três dimensões principais:

Taxa de conversão (CR)

Porcentagem de potenciais clientes passam de uma etapa à seguinte.

Tempo

O número de dias que leva cada etapa.

Volume

A quantidade de potencias clientes em cada etapa.

Não deixe de acompanhar sua máquina de vendas, pois é importante ver se o processo está valendo à pena para o seu negócio contábil.

5. Use a tecnologia na máquina de vendas

A tecnologia escolhida tem três funções principais. Veja:

• Permitir o monitoramento de processos para conseguir indicadores
• Melhoria de performance dos colaboradores
• Automatizar processos

Aqui, o objetivo da máquina de vendas é de auxiliar no time de vendas, junto com os aceleradores. Eles são instrumentos para que o time de vendas possa percorrer a jornada e conquistar o cliente.

Por exemplo, ferramentas e planilhas automatizada para produção de relatórios ou propostas.

Defina os canais de aquisição da sua máquina de vendas

A única forma de conseguir uma máquina de vendas eficiente é dominar a tração de novos clientes de maneira previsível e escalável.

Para que isso funcione, é importante obter na sua empresa contábil estratégias e metodologias para atrair, nutrir e escalar potencias clientes. Veja alguns abaixo:

Blogs

Produção de conteúdo relevante para gerar tração e tráfego para página.

SEO

O SEO (search engine optmization) é uma estratégia de otimização dos buscadores de palavras-chave, garantindo que seu site apareça nos resultados de motores de busca (Google, Bing, Yahoo), quando alguém faz uma pesquisa.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma das melhores maneiras de converter leads em clientes e ainda escalar seu negócio contábil.

Anúncios

Forma mais rápido de atrair leads com a conversão de clientes. Plataformas como o Google Ads, podem fazer campanhas personalizadas para atingir o cliente ideal.

Estratégias para máquina de vendas

Faça Benchmark

É uma análise profunda das melhores práticas usadas por empresas do mesmo setor que o seu.

Visitar empresas que já possuem máquina de vendas montadas, garante um grande aprendizado, lá você entende o que funciona para o seu mercado, o que não funciona e como otimizar seus recursos e estratégias para potencializar suas chances de sucesso.

Diferencial em relação a concorrência

Uma importante dica para otimizar as vendas e transformar a equipe em uma verdadeira máquina é criar um diferencial competitivo. Ou melhor, estabelecer algo que seja único e que realmente atraia os clientes, resultando em diferenciação no mercado.

Defina metas de vendas

Metas são grandes aliadas quando o intuito é impulsionar o time na busca por resultados fora da curva.

Com elas, é possível manter todos os vendedores mais alinhados, assim como estimular um desempenho que realmente beneficie a empresa.

Consiga Feedbacks

As considerações dos seus clientes sempre devem ser ouvidas. Por meio delas, além de descobrir eventuais falhas, você pode tirar ideias para melhorar seus produtos ou serviços.

Logo, quanto mais sugestões você conseguir, maiores são as chances de atender às expectativas.

Conclusão

Com isso concluímos que é importante que o gestor conheça todo seu time e a cultura da empresa. Pois, a máquina de vendas só funciona se todos os processos estiverem alinhados.

Assim, o negócio contábil pode gerar a captação de novos clientes e obter vendas de forma escalável.

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