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A manutenção de um escritório contábil no mercado passa por diversos fatores. Dentre eles, a sua cartela de clientes. Contudo, é necessário sonhar grande. Fato que leva muitos contadores a buscarem formas de captar grande clientes na contabilidade.

Você, contador, certamente já ouviu falar da importância da área de vendas do seu escritório, correto? Mesmo que seja um assunto distante da sua realidade, investir em um setor de vendas se torna um fator indispensável nos dias de hoje.

Ou seja, é necessário analisar, em primeiro lugar, como anda a realidade do mercado contábil. Com uma presença cada vez maior de concorrentes, implementar novos métodos de captação de clientes é fundamental.

Sendo assim, muito além do que aumentar a cartela de clientes para o seu escritório, é de extrema importância entender como captar grandes clientes na contabilidade. Afinal de contas, estamos falando de uma segurança financeira cada vez maior.

Portanto, nós separamos algumas das principais metodologias para impulsionar os resultados do seu escritório. Veja a seguir como atrair grandes clientes para a sua contabilidade e coloque-as em prática!

Aproveite que estamos falando sobre este assunto para ler o nosso artigo Como atrair clientes para o seu negócio contábil usando o Instagram?

 

Chegou a hora de captar grandes clientes na contabilidade

Você já imaginou o impacto que um grande cliente poderia gerar na sua contabilidade? Além de uma maior compensação financeira, estamos falando de uma maior autoridade no mercado para o seu escritório.

Desse modo, por mais que você, contador, pense que a sua contabilidade não está preparada para captar grandes clientes, é necessário se preparar! O primeiro passo é investir em uma equipe de vendas para o seu escritório.

Por mais que ainda seja visto como algo dispensável por contadores mais tradicionais, o investimento em um setor comercial faz toda a diferença para o seu escritório. A palavra da vez é se adaptar ao mercado!

Sendo assim, por meio de uma mudança de mentalidade, é possível captar grandes clientes na contabilidade. Consequentemente, estamos nos referindo a uma receita cada vez maior também.

Sim! Por meio de setores como vendas e marketing, é possível se posicionar no mercado de maneira diferente. Agora, aumentando o seu alcance e ganhando cada vez mais autoridade na hora de fechar vendas.

Quando falamos em vendas na contabilidade, existem alguns conceitos que fazem toda a diferença. Neste caso, estamos falando no Spin Selling e na Receita Previsível. Quando colocados em prática, eles podem ser usados para captar grandes clientes na contabilidade.

O que você, contador, acha de conhecer cada um destes conceitos? Continue acompanhando e tire todas as suas dúvidas!

 

O que é o Spin Selling?

O Spin Selling é uma metodologia, criada pelo inglês Neil Rackham, utilizada pelas empresas dentro de um processo de vendas. O que também inclui o setor comercial dos escritórios de contabilidade.

Ao compreender o momento atual do mercado contábil, com cada vez mais concorrentes e com a implementação da tecnologia dentro dos escritórios, todo contador precisa reinventar a sua área de vendas.

Desse modo, por meio do método Spin Selling, o vendedor se torna um profissional que atua como um consultor. Logo, todo o seu processo de vendas é focado em perguntar e compreender quais as dores do seu cliente.

Após entender o cenário acima, chegou a hora de apresentar as soluções que o seu escritório de contabilidade pode oferecer. Com isso, existem algumas perguntas que devem ser feitas para que seja possível compreender o seu cliente.

Portanto, as perguntas feitas para atrair grandes clientes na contabilidade devem considerar quatro fatores. São eles: a situação, o problema, as implicações e a necessidade de uma solução.

Ao utilizar as perguntas certas, o contador aumenta as suas chances de fechar as suas vendas. Vamos entender como funciona este processo na prática? Veja a seguir exemplos claros de cada um dos fatores citados acima.

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Spin Selling na prática

Como você pode perceber, estamos falando de um processo no qual, por meio de perguntas assertivas, é possível aumentar o número de vendas no seu escritório de contabilidade.

No entanto, estamos nos referindo à quais perguntas? A fim de esclarecer melhor como implementar o Spin Selling em um escritório, separamos alguns exemplos práticos para você, contador. Acompanhe a seguir!

  • Situação: “Qual é contexto, situação, que o seu cliente enfrenta nos dias de hoje?”
  • Problema: “A sua empresa tem lidado com dificuldades nos seus processos tributários?”
  • Implicações: “Atualmente, qual o tamanho da equipe fiscal da sua empresa?”
  • Necessidade de solução: “Se o meu escritório contábil conseguir reduzir a carga tributária imposta sobre a sua empresa, quanto você economizaria?”

Viu como o Spin Selling pode ir em direção à necessidade do consumidor e, assim, aumentar a capacidade de captar grandes clientes na contabilidade?

No entanto, é de extrema importância estruturar uma equipe de vendas no seu escritório. Um processo de vendas bem estruturado tem o poder de aumentar consideravelmente os resultados da sua contabilidade.

Alinhado com o Spin Selling na contabilidade, existe outro conceito que pode resultar em um maior número de vendas. Estamos falando da receita previsível. Você já ouviu falar sobre este termo? Caso não, descubra agora mesmo!

 

O que é a receita previsível na contabilidade?

Quando falamos em receita previsível, estamos nos referindo à um conceito relacionado ao marketing e vendas que pode ser utilizado por um empreendimento.

O foco da receita previsível se encontra no momento no qual um escritório de contabilidade faz uma previsão das suas vendas. Com isso, ele é capaz de presumir qual vai ser o seu lucro em um período determinado de tempo.

Sendo assim, a metodologia tem como objetivo aperfeiçoar cada vez mais o processo de vendas do seu escritório.

A partir do momento que uma contabilidade implementa a receita previsível no seu processo de vendas, ela passa a fidelizar os seus clientes. Logo, por meio de clientes fixos, é possível prever o valor que será recebido nos próximos meses.

Desse modo, tal previsão traz uma série de benefícios para um escritório contábil, que agora pode se planejar melhor e, por meio de um processo de vendas assertivo, captar grandes clientes.

Por fim, é possível que você, contador, esteja se questionando sobre como montar uma equipe de vendas para o seu escritório. Confira na conclusão deste artigo como é possível estruturar um processo de vendas cada vez mais eficiente.

 

Como estruturar um processo de vendas?

Para captar grandes clientes na contabilidade, é de extrema importância estruturar, em primeiro lugar, um processo de vendas e, logo em seguida, montar uma equipe eficiente.

Sendo assim, todo processo de vendas bem definido passar por alguns pontos que devem, necessariamente, ser levados em consideração. Conheça cada um deles a seguir:

  • Número de vendas;
  • Quantidade de oportunidades;
  • Tempo médio gasto no atendimento ao cliente;
  • A taxa de conversão por fase;
  • Ciclo médio;
  • Ticket médio ou preço.

Após compreender cada um dos itens acima, é o momento de investir na montagem da sua equipe de vendas. É fundamental buscar por profissionais capacitados e especialistas quando o assunto é vender.

Portanto, agora você já sabe alguns dos métodos que podem impulsionar as vendas do seu escritório contábil. É possível, inclusive, investir em uma estratégia agressiva, com o intuito de captar grandes clientes na contabilidade.

Para mais informações sobre o mercado contábil, siga as nossas redes sociais e acesse o nosso blog! São vários conteúdos disponíveis para o seu escritório de contabilidade crescer cada vez mais e otimizar os seus processos.

Aproveite também para ler o nosso artigo sobre Perfil pessoal ou comercial: qual é melhor para sua contabilidade?